Как мы это сделали
Строительство и связанные с ним сферы – одна из самых «горячих» конкурентных ниш: много продавцов, много одинаковых или похожих друг на друга товаров, низкий порог входа – все это заставляет бороться за клиентов даже в очевидный «несезон». Задачу не облегчают ни растущие цены на расходный материал, ни снижение покупательской способности клиентов. Как строить успешный бизнес в таких условиях и найти своего покупателя? Агентство системного интернет-маркетинг Webolution уже приготовило для вас ответ на этот вопрос.
Клиент, проблемы, цели.
Небольшая компания «Лиственница» обратилась к нам в 2018 году, она занимается производством пиломатериалов, основной поток клиентов которой шел из оффлайн-магазина, на онлайн-продажах фокуса не было – об этом говорили и устаревший сайт, и отсутствие продвижения в сети. Были неудачные попытки контекстной рекламы, но трафик не конвертировался в продажи, траты на маркетинг не окупились.
Клиент пришел к нам с готовым четким желанием: «Хотим продвигаться в интернете и привлекать клиентов через сайт».
При анализе проекта мы нашли проблемные точки:
- Целевая аудитория не знает о существовании компании
- Основной поток клиентов – офлайн точка на рынке
- Узкий ассортимент
- Серый сайт со скучной информацией и отсутствием описания продукта
- Огромная конкуренция на рынке
Следующий шаг – составление стратегии продвижения и плана действий.
- Проанализировать целевую аудиторию, понять ее главные проблемы и боли, через которые мы будем доносить уникальность компании
- Проанализировать конкурентов в этой нише, понять, чем клиент может выгодно выделяться на фоне других компаний
- Обновить сайт – изменить дизайн, сделать его простым и понятным пользователю, провести оптимизацию
- Настроить сквозную аналитику с коллтрекингом для анализа работы рекламы
- Запустить контекстную рекламу на новый сайт для быстрого привлечения первых онлайн-клиентов
- Анализировать каналы привлечения, чтоб в дальнейшем привлекать больше клиентов из «органики»
Анализ целевой аудитории и конкурентов
Кто основной клиент нашего заказчика?
В основном это мужчина от 30 лет, разбирающийся в пиломатериалах, на широком рынке ищет наиболее качественный продукт.
Потребности – пиломатериалы из сибирской лиственницы с сертификатом качества. Бесплатная погрузка материала, возможность самовывоза.
Проблемы – потребность в большом объеме пиломатериалов, которые имеют сертификаты качества и соответствуют ГОСТ. Возможность самостоятельной погрузки и выгрузки материала.
Следующим этапом мы провели анализ конкурентов, чтоб выделить уникальность компании в нише или изобрести уникальность заново.
Все данные мы для удобства свели в одну таблицу.
По итогу этого анализа и его длительных обсуждений с заказчиком мы нашли выгодное отличие от конкурентов — наличие досок длиной 6 метров. Потребность в таком материале большая, но не все компании готовы с ним работать, а наш клиент может организовать доставку, что дополнительно привлекает потенциальных покупателей.
Также анализ дал нам информацию, что больше всего привлекает клиентов на сайтах производителей пиломатериалов.
Разработка нового сайта
На момент начала работ по сайту он был непривлекательным, имел недостаточное наполнение, отсутствовал необходимый функционал.
Устаревший непривлекательный дизайн, блеклое оформления текста, отсутствие подробного описания товаров, минимум фотографий и минимальная конверсия – самые очевидные проблемы сайта компании, требующие изменения.
Получите бесплатный чек-лист
По эффективному продвижению бизнеса в интернете
Структура
Для того, чтобы сайт стал более ориентированным на клиента и был способен продавать, мы проработали его наполнение, создали несколько новых страниц и разделов:
- Виды продукции: террасная доска, вагонка, блок-хаус и прочее;
- Породы древесины: материалы из лиственницы, кедра, березы и т.д.
- Рубрикаторы по виду материала и породе деревьев, например, террасная доска из лиственницы. По виду продукции, породе и сорту древесины – террасная доска из лиственницы сорта А и т.п.;
- Карточки всех товаров в наличии;
- Блок информации о пиломатериалах и древесине.
Анализируя конкурентов, мы сформировали основные параметры для привлечения покупателей и продвижения в поиске:
- Реальные фотографии продуктов;
- Подробное описание материала, его технические характеристики;
- Калькулятор расчета стоимости товаров;
- Понятная и доступная информация о работе складов, способах оплаты заказов, доставке и самовывозе;
- Фотографии складов, информация о компании;
- Обучающая информация – лонгриды о различиях пиломатериалов, их правильном выборе, фотографии с примерами применения древесины в строительстве, полезные советы по обработке и уходу.
Эти рекомендации достаточно универсальны для любых продающих сайтов, но иногда компании забывают внедрять их на свои сайты, из-за чего лишаются значимого объема трафика и заявок с сайта.
После внесенных изменений на сайт, он стал выглядеть современно, вся необходимая для пользователя информация доступна на сайте, ресурс существенно повысил свою конкурентоспособность в поисковой выдаче.
Что мы делали?
- Смещен фокус на визуальную информацию — фото, картинки, яркие таблицы, меньше серого текста — проще стало выбирать материалы.
- На сайт добавили блок с уникальными торговыми предложениями компании.
- Внедрили простую и понятную форму заявки.
- Добавили на сайт калькулятор расчета стоимости всех видов и сортов древесины.
- Добавили информацию о маршрутах до склада как на личном авто, так и на общественном транспорте.
- Цены на товары представлены не только на страницах сайта, но и в отдельном прайс-листе, который можно скачать.
- Настроили Яндекс Метрику и Google Analytics, установили коллтрекинг от Callibri для анализа эффективности рекламы.
Результаты нашего апгрейда сайта – в несколько раз снизился процент отказов для органического и платного трафика.
Контекстная реклама
На рекламу был заложен небольшой бюджет, поэтому мы решили использовать те материалы, в продаже которых клиент был заинтересован больше всего – террасная и палубная доска из лиственницы. Преимущество – много продукции на складе, популярность среди покупателей, средний ценовой сегмент продукта.
Мы начали с Яндекс.Директа. Чтобы не проседала конверсия, мы конкретизировали ключевые слова, сделали объявление максимально емким и информативным.
Результат не заставил себя ждать – вместо 4635 рублей за лид мы получили 464 рубля. Разница в 10 раз!
Также были отмечены визиты за прайс-листом, и просмотры маршрутов до склада.
Дальше по плану шел запуск рекламы в Google Ads и Рекламной Сети Яндекса (РСЯ).
В Google Ads стоимость клика оказалась дешевле на 20% в сравнении с Яндексом, но охват объявлений также снизился на 20% — несмотря на очевидную выгоду, аудитория рекламы была достаточно специфичной.
Для преодоления этой проблемы мы решили расширить список пиломатериалов, которые мы рекламируем.
И это дало свои плоды – охват увеличился на 20%, процент конверсий так же вырос.
Мы продолжили работу по корректировке рекламных кампаний, анализировали статистику, немного изменяя параметры рекламы. За 8 месяцев 2020 года мы увеличили объем трафика из Яндекса в 3,3 раза, снизив при этом стоимость клика в 1,5 раза.
Поисковое продвижение
Контекстная реклама – быстрый и хороший источник лидов и продаж, но использовать только его, будет не совсем верно, если наша цель привлечь максимальное количество заявок с сайта.
Поэтому в ходе разработки нового сайта мы проработали базовые факторы SEO оптимизации сайта, изначально подготовив его для дальнейшего полноценного продвижения в Яндекс и Google.
Работа по SEO продвижению сайта планируется на несколько месяцев вперед, включает в себя такие важные процессы как, создание новых страниц, работа с контентом, внедрение новых коммерческих блоков и наполнение страниц в целом.
Результат от проведения работ — дальнейший рост видимости в поисковых системах.
Посещаемость сайта из поисковых систем также показывает ежемесячный прирост трафика.
| До нашей работы |
С нашим продвижением |
| Страницы сайта не были в топ-3 ни по одному запросу. |
Через 6 месяцев работы с SEO обновленный сайт стал иметь стабильный трафик из поиска. |
| Только 6 запросов попали в топ-10, но не давали трафика. |
В топ-10 — 150 запросов, в топ-3 — более 40 запросов. |
Общий результат работы
За год работы мы сделали качественный и хорошо оптимизированный ресурс, у которого объем бесплатного поискового трафика превысил трафик с контекстной рекламы, основным источником заявок на сайт стало SEO.
Органический поиск и хорошая видимость сайта давали нам весь необходимый трафик, поэтому в 2021 году было решено отказаться от платной рекламы. Несмотря на это, 2021 год стал рекордным по объему продаж и посещаемости.
Советы по продвижению в 2023 году
- Хороший сайт – половина успеха. Инвестируйте в развитие своего ресурса. Без современного, качественного и оптимизированного под требования поисковых систем сайта, невозможно успешно конкурировать на рынке.
- Пробуйте инструменты и гипотезы. Современный рынок быстро меняется, поэтому не бойтесь тестировать новые инструменты и реализовывать различные идеи. Что-то обязательно сработает и будет приводить вам клиентов.
- Аналитика. Каждый положительный результат – информация для анализа. Обязательно настройте сервисы статистики и подключите коллтрекинг. Важно понимать, какие именно инструменты и идеи приносят трафик и заявки, чтобы потом масштабировать их.
- Системный подход. Ваши шаги должны быть последовательными и соответствовать основной цели – привлечь как можно больше клиентов.
- Надежный подрядчик. Для создания сайта, SEO продвижения и ведения контекстной рекламы рекламы, важно выбирать профессионалов, так как именно от этого будет зависеть эффективность и успех продвижения вашего бизнеса в интернете.
Дмитрий Фролов 
