Как мы снизили стоимость заявки в 5 раз для интернет-магазина элитной косметики. Кейс Webolution и Golden Mandarin

Дмитрий Фролов
460
27 мая 2022
Beauty
Контекстная реклама
Интернет-магазин премиальной профессиональной косметики «Золотой Мандарин» создан одним из наших постоянных клиентов — одноимённым центром красоты и здоровья. В этом кейсе мы расскажем, как всего за несколько месяцев нам удалось снизить стоимость заказа в 5 раз и повысить конверсию в заказ в 2 раза за счёт качественного улучшения трафика на сайт.
Цели
1
Снизить стоимость заказа
2
Улучшить качество трафика поступаемого на сайт
3
Повысить конверсию на сайте
Решения, которые привели к результату
  • Скорректировали рекламные кампании, для получения более целевого рекламного трафика
  • Подключили новые инструменты: смарт-баннеры в Яндекс и торговые кампании в Google
  • Запустили рекламу на Google Merchant Center
  • Запустили продвижение на Яндекс.Маркет

Результаты

в 5 раз
снижена стоимость заказа, 1120 руб. вместо прошлых 5780 руб.
в 2 раза
увеличена конверсия ресурса, она выросла с 0,87% до 1,77%.
1100%
ROMI (коэффициент возврата маркетинговых инвестиций) достиг колоссального уровня.

Результаты

в 5 раз
снижена стоимость заказа, 1120 руб. вместо прошлых 5780 руб.
в 2 раза
увеличена конверсия ресурса, она выросла с 0,87% до 1,77%.
1100%
ROMI (коэффициент возврата маркетинговых инвестиций) достиг колоссального уровня.

Хотите такой же результат?
Оставьте заявку

Отправляя форму, вы разрешаете обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Дмитрий Фролов
Управляющий партнер
Сертифицированный специалист
Яндекс. Директ, Яндекс. Метрика, Таргет@Mail, Calltouch.

Как мы это сделали

Часто бывает, что неудачный опыт ведения контекстной рекламы заставляет маркетологов задуматься о неэффективности этого канала для их бизнеса в принципе. Иногда это справедливо. Однако чаще всего достаточно переосмыслить подход и переделать объявления, чтобы получить совсем другие показатели. На примере нашего клиента, интернет-магазина премиальной профессиональной косметики «Золотой Мандарин», расскажем о том, как новая стратегия комплексного интернет-маркетинга позволила получить колоссальный эффект от контекста и не только! Всего за несколько месяцев нам удалось снизить стоимость заказа в 5 раз и повысить конверсию в заказ в 2 раза за счёт качественного улучшения трафика на сайт.

Особенность проекта

Интернет-магазин премиальной профессиональной косметики «Золотой Мандарин» создан одним из наших постоянных клиентов одноименным центром красоты и здоровья. О наших результатах продвижения центра читайте в отдельном кейсе.

Каждый из проектов по-своему интересен и имеет свои особенности, но именно интернет-магазин стал для нас проверкой на нестандартное мышления, скорость и гибкость.

«Золотой Мандарин» специализируется на сегменте «премиум», спрос в котором сильно уступает масс-маркету. Кроме того, существенная доля продукции — изделия медицинского назначения. Это означает, что необходимо учитывать строгие правила рекламы для каждой площадки” — рассказывает Интернет-маркетолог Сергей Пырьев.

Также у клиента есть ограничения на различные стимулирующие мероприятия: акции, скидки. Производители косметики жестко регулируют политику ценообразования, а дистрибьюторы придерживаются установленных рамок. Это сильно ограничивает маржинальность продукта и возможности маркетинга.

И самый важный момент, который влияет на воронку продаж: часть продукции, по правилам производителя, невозможно приобрести на сайте без предварительной консультации со специалистом.

На скриншоте показаны некоторые товары, которые приобретаются только после консультации. В реальности их гораздо больше.

Что касается бюджета, здесь важно было уложиться в небольшую сумму, критичную для клиента, — до 75000 рублей в месяц. Это совсем немного с учётом конкуренции на рынке.

Исторические данные от клиента

Контекстная реклама, изначально запущенная силами отдела маркетинга компании, принесла мало лидов по высокой стоимости. Данные за 1 месяц, которые мы получили на старте от клиента:

  • 8 заявок
  • 5780 рублей за заявку

А ведь мы знаем, что заявка в нашем случае не равно продажа, поскольку в большинстве случаев покупателю необходима консультация. При такой экономике реклама не приносила желаемой прибыли.

Получите бесплатный чек-лист
По эффективному продвижению бизнеса в интернете
Получите бесплатный чек-лист

Меняем кампании на поиске Яндекс

Поскольку наш клиент продаёт косметику премиальных брендов, использовать базовые, общие запросы, нецелесообразно для нас. По ним исторически приходил большой объём нецелевого трафика. Нам же нужны именно те пользователи, которым интересна дорогая профессиональная косметика.

Поэтому мы приняли решение продвигаться по ключевым словам и фразам, которые имеют отношение непосредственно к представленным брендам:

Таким образом, наши объявления были ориентированы только на платежеспособную аудиторию и на всех тех, у кого интерес к нашей профессиональной продукции уже сформирован. Отсутствие общих запросов автоматически исключало нецелевой трафик.

Со временем с помощью шаблонов и параметров мы настроили наши объявления таким образом, чтобы они максимально соответствовали запросам при поиске конкретных брендов и товаров. Таким образом, мы сделали их наиболее релевантными для горячей аудитории.

Пара примеров объявлений, которые ведут сразу на страницу нужной продукции:


Читайте также:

Как продвигать салон красоты в интернете в 2022 году

Внедряем новые инструменты: смарт-баннеры в Яндекс и торговые кампании в Google

Когда мы увидели, что в сегменте премиальной косметики всё же есть спрос, и из поиска заявки могут быть получены по сравнительно адекватным ценам, мы задействовали инструменты РСЯ — смарт-баннеры.

Смарт-баннеры — это интерактивные динамические объявления. Они сочетают в себе возможности торговых кампаний и ремаркетинга и создаются на основе товарного фида, т.е. файла с кратким описанием товаров.

Запуск смарт-баннеров начинается с подготовки товарного фида. Дальше важно пройти модерацию сети. В нашем случае была проведена большая работа по согласованию баннеров с техподдержкой Яндекс — поскольку продукция относится к медицинской тематике, важно было предоставить документы практически на всё.

После всех усилий смарт-баннеры не дали ожидаемого эффекта. Аудитория, которая уже была на сайте и вернулась, перейдя по смарт-баннерам, дала всего несколько заказов. Яндекс Аудитории look-alike привели ощутимый трафик, но в заказы он не конвертировался.

После проведенных тестов мы остановили свой выбор только на ремаркетинговой кампании с самыми небольшими ставками. Так мы продолжали возвращать пользователей на сайт.

Вместе со смарт-баннерами в РСЯ мы начали тестировать и возможности цифровой платформы Google Merchant Center, для которой также подготовили товарный фид.

Как правило, Google гораздо строже относится к модерации рекламы околомедицинской и медицинской тематик. Однако в этот раз мы запустили кампании быстрее, чем в РСЯ. И вот большая часть наших товаров уже доступна пользователям Google!

Необходимо иметь ввиду, что запуск кампаний в Google Merchant возможен только для товаров, которые можно приобрести на сайте прямо сейчас, без консультации со специалистом. Для них обязательно должны быть указаны цены. Только такие товары могут быть включены в фид.

Часть товаров в нашем случае пришлось отсеять — их можно приобрести только после консультации. Также в фид не вошли товары, которые привозят под заказ.

Кампании в Google Merchant начали приносить заказы буквально сразу. Стоимость таких лидов была очень выгодной — от 700 до 1300 рублей за заказ.

В игру вступает Яндекс Маркет

Товарный фид для запуска смарт-баннеров пригодился в продвижении на Яндекс Маркет. Запуск рекламы потребовал доработок на сайте, но несущественных. Поэтому мы достаточно быстро запустили наши товарные объявления.

Яндекс маркет выставляет ставки автоматически, здесь от нас требуются минимальные настройки. Это очень удобно, если для вас важны скорость и ресурсы.

Яндекс Маркет оказался самым выгодным решением для бизнеса — звонок или заявка приходили по самой низкой стоимости. Лид обошёлся всего примерно в 100 рублей.

Дарим бесплатный комплексный аудит!

Проведем аудит вашего сайта, SEO-оптимизации и рекламных кампаний

Итоги всей кампании и бизнес-результаты

Даже с небольшим бюджетом, узким сегментом аудитории, ограничениями рекламных площадок и особенностями продукта результат может быть успешным. Главное — верный выбор стратегии и экспертиза в работе с настройками. Всего за пять месяцев нам удалось в пять раз снизить стоимость заказа (1120 рублей вместо прошлых 5780 рублей за лид).

Также важно, что конверсию удалось увеличить в два раза. Она выросла с 0,87% до 1,77%. Поскольку сайт мы не переделывали, такой рост конверсии произошёл только за счёт притока качественного трафика.

“На пятый месяц системной работы над продвижением магазина показатель ROMI (коэффициент возврата маркетинговых инвестиций) достиг колоссального уровня — 1100%! Это значит, что наши вложения в рекламу окупают все затраты на запуск и ведение и приносят прибыль компании.Как правило, средний LTV в сегменте дорогой косметической продукции в несколько раз превышает сумму первого заказа клиента. Поэтому наша реклама на привлечение новых покупателей создала отличную базу и для будущей прибыли магазина” — Сергей Пырьев, Интернет-маркетолог Webolution.

Проектная команда

Андрей Ращупкин Руководитель проектов
Александр Глотов Начальник технического отдела
Денис Чмыхало Заместитель начальника технического отдела
Илья Сидоренко SEO-специалист
Евгений Кошелев Web Разработчик
Посмотрите другие наши кейсы
X5
рост количества лидов
в 4
раза снижена стоимость заявки
X9
рост рекламного трафика
Провели анализ конкурентов/ Доработали сайт / Настроили и запустили контекстную рекламу / Настроили ретаргетинг
в 10
раз упала стоимость лида
40
запросов в ТОП-10 Google и Яндекс
х2
рост трафика из поиска
Расширили структуру сайта/ Запустили контекстную рекламу/ Провели анализ конкурентов
х2
количество звонков
+1300
визитов в месяц
109
запросов в топ-3
Запустили контекстные рекламные кампании / Разработали фирменный стиль / Сделали новый дизайн сайта
х2
увеличение количества лидов
х1,3
увеличился коэффициент конверсии
70%
увеличение поискового трафика
Улучшили рекламные кампании / Доработали тексты рекламных объявлений/ Провели SEO оптимизацию сайта
х1,7
увеличение количества уникальных посетителей
10%
конверсия из клика в заявку
83
лида в месяц
Реанимировали мертвый сайт / Реализовали адаптивную версию сайта/Запустили рекламные кампании в Яндекс Директе
50%
увеличение количества скачиваний документов
263
целевых запроса в ТОП-3 Яндекс
19%
увеличение поискового трафика
Разработали лендинг/ Запустили контекстную рекламу / Скорректировали основной веб-сайт
542
целевых запроса в топ-10 Яндекс и Google
х7
увеличение видимости сайта
х3
увеличение количества записей
Провели реконструкцию сайта / Запустили контекстную и таргетированную рекламу/ Настроили сквозную аналитику
252
целевых запроса в ТОП-10 Яндекса и Google
х5
увеличение видимости сайта
х3
увеличение трафика на сайт
Составили стратегию интернет-маркетинга /Установили систему аналитики звонков / Запустили контекстную рекламу
4,3
балла на Яндекс Картах
4000
лидов в месяц с Яндекс.Карт
50
отзывов каждый день
Запустили продвижение в 2GIS/ Запустили продвижение в Zoon/ Настроили приоритетное размещение в Яндекс.Картах
20%
из клика в заявку
х3
увеличился объем трафика
10%
средняя конверсия по всем кампаниям
Корректировка стратегий рекламных кампаний / Выделяем УТП / Формируем расширенный сниппет / Тестируем РК
х6
количество запросов в топ-10 Яндекса
х4
количество запросов в топ-10 Google
х2,8
рост поискового трафика
Провели редизайн сайта/ Провели техническую оптимизацию сайта/ Доработали контент на сайте под семантику
х4
посетителей в неделю
х5
увеличили узнаваемость бренда
569
запросов в ТОП-10 Яндекс
Провели базовую техническую оптимизацию/ Доработали шаблоны статей/ Разработали контент-план
71%
рост количества обращений
рост посещаемости
увеличение видимости сайта
Составили стратегию интернет-маркетинга /Установили систему аналитики звонков / Запустили контекстную рекламу
#Beauty #Контекстная реклама
50%
увеличение количества скачиваний документов
263
целевых запроса в ТОП-3 Яндекс
19%
увеличение поискового трафика
Разработали лендинг/ Запустили контекстную рекламу / Скорректировали основной веб-сайт
760
запросов в ТОП Google и Яндекс
х5,5
увеличение видимости сайта
х2
увеличение количества обращений
Разработали новый веб сайт/ Составили стратегию продвижения в интернете на год / Провели конкурентный анализ
x4
увеличение выручки компании
х3
увеличение конверсий с сайта
х8
увеличение видимости сайт
Обновили фирменный стиль / Провели реконструкцию текущего сайта / Запустили рекламные кампании
57%
рост естественного трафика
х2
рост видимости в поисковых системах
х15
увеличилась скорость загрузки сайта
Разработали новый сайт/ Активно работали с системой лояльности/Составили стратегию интернет продвижения
х10
улучшение видимости сайта
х8
увеличение количества обращений
х5
увеличение целевого трафика
Запустили контекстную рекламу/Провели 3 реконструкции сайта/ Разработали стратегию интернет маркетинга
х20
увеличение видимости сайта
х3
увеличение количества посетителей сайта
x2
увеличение конверсии в обращение с сайта
Провели работы по SERM маркетингу / Разработали два новых сайта / Составили контент стратегию продвижения
70
запросов в топ 3
х7
видимость сайта
+50%
увеличение заявок с сайта
Разработали продающий сайт / Выстроили стратегию многоканального маркетинга / Провели SEO оптимизацию сайта
х2,5
увеличение трафика с поисковых систем
х50
увеличение обращений из поисковых систем
x8,22
Увеличение конверсии в обращение
Провели реконструкцию сайта / Разработали стратегию многоканального маркетинга / Запустили рекламные кампании
#Beauty #Контекстная реклама
х23
вырос общий трафик
х2,2
снижение стоимости обращения
18%
улучшение CTR объявлений
Разработали новую структуру сайта /Оптимизировали сайт/ разработали и запустили рекламные кампании
95%
уменьшилась скорость загрузки сайта
+300%
увеличение спроса
х5
увеличение трафика на сайт
Разработал прототип сайта/ Настроили рекламные кампании/ Разработали стратегию интернет-маркетинга
х4,7
видимость по поисковым запросам
х5
увеличился спрос
№1
в рейтинге лучших автошкол Севастополя
Запустили имиджевую кампанию в MyTarget / Оптимизация SEO запросов/ Провели редизайн сайта
33%
увеличение видимости сайта
40+
обращений за месяц
2500
средняя стоимость лида
Определение стратегии продвижения компании / Разработка рекламных кампаний / Разработка посадочной страницы
20%
снизилась стоимость клика в рекламе
80%
снизилась стоимость уникальной заявки дилера
70%
снизилась стоимость уникального обращения
Разработали новый сайт для компании / Запустили рекламные кампании / Внедрили систему аналитики звонков
890
запросов в ТОП
Х4
рост позиций
+19к
ежемесячная посещаемость из поиска
Настроили контекстную и таргетированную рекламу/ Провели работы по поисковой оптимизации
х20
увеличение поискового трафика
х19
количество уникальных лидов
69%
уникальных обращений с рекламы
Провели технический аудит сайта/ Разработали и запустили рекламные кампании/ Сделали адаптивные версии сайта
х16,7
рост позиций в Яндекс
х4
выросла посещаемость
х6,8
рост позиций в Google
Составили стратегию SEO продвижения/ Проработали юзабилити сайта/ Провели работы по внешней оптимизации сайта
+300к
уникальных посетителей за месяц
40 382
уникальных лида за месяц
х2
рост трафика
Подключили геоформаты в рекламе / Провели SEO оптимизацию сайта / Масштабировали рекламные кампании
15009
уникальных лидов за 9 месяцев
х20
прибыль превысила рекламный расход
15000+
посетителей в месяц
Запустили рекламные кампании в Яндекс.Директе/ Настроили систему сквозной аналитики/ Разработали новый сайт
Подпишитесь на рассылку
Подпишитесь на рассылку
Мы отправляем только полезные письма – кейсы, лайфхаки, полезные статьи, анонсы вебинаров и конференций, новости нашей компании.
ООО "Веболюшен"
Логотип - Веболюшен
Москва, ул. Ферганская, 6к2