Привет, меня зовут Иван Эрфольг, я директор по развитию компании Webolution.

Уверен, что многие из нас ставят себе и своим коллегам цели по SMART, но не достигают их. Очень много тренеров по лидерству и бизнес тренеров говорят об этой технологии, существует даже несколько видов переводов. Лично я предпочитаю русскую аббревиатуру КИСРО, что означает:

  • К – Конкретно. Что конкретно планируем достигать. Например, план продаж по выручке;
  • И – Измеримо. Сколько хотим достичь.Например, 1 млн выручки. Тут, нужно напомнить, что цели бывают и качественными. Например, 1 дизайн проект, соответствующий современным тенденциям дизайна для сайтов клиник. Получается, что в качественных целях сложно что-то измерить, пункты Конкретно и Измеримо часто сливаются и становятся элементами ТЗ, или остаются субъективными;
  • С – Согласованы. То есть, не вредят иным целям и задачам исполнителя и прочих участников. Например, хочу бегать 1 км за 4 минуты, т.к. мне нужно проплыть 1 км за 7 минут. Это явно не согласованная цель. Или: Хочу машину и будем всей семьей откладывать по 200 тыс в месяц, а семья не знает про это. Вариант согласованной цели: — 1 млн выручки по отделу продаж. Всем менеджеры приняли цель и знают, как её достичь;
  • Р – Реальная. Это значит, что её можно выполнить. И тут возникают проблемы. Приходишь в отдел продаж, руководитель поставил цель, а менеджеры не верят в её выполнение. И дело не в отсутствии инструментов, а в понимании реальности с обоих сторон. Пришел я так к директору и спрашиваю, а как менеджер Петров сделает в этом месяце 500 тыс продаж, если в прошлом было всего 200? Сам менеджер цель принял, но не верит в её выполнение. На что директор мне отвечает: — Так у нас Иванов в отпуске и часть его выручки перейдёт к Петрову, плюс прирост в 5%, а также на территории появились 3 новых магазина и хотя бы 1 из них должен сделать заказ на весь ассортимент. После того, как мы пояснили состав плана менеджеру, план стал более реальным. То есть, реальность — это не субъективная оценка руководителя или исполнителя, а декомпозиция плана выполнения со всеми рисками и возможностями. Многие ставят цель не так;
  • О – Определена по времени. Срок, за который цель должна быть выполнена. И тут есть нюансы: Часть людей могут себе ставить долгосрочные цели, часть может работать только с краткосрочными. Зависит от количества энергии, ориентации на результат, способности работать с рутиной и уровня проактивности.

Так что тут не так? Почему же такие классные цели не достигаются?

Самый распространённый ответ: — Мотивации не хватает!

Отчасти это так и есть, только нам нужно понять где она эта мотивация живёт. А обитает она в нашем бессознательном.

То есть, КИСРО и SMART — это алгоритмы постановки цели для ума, логические алгоритмы. А у подсознания свои механики.

Одним из вариантов является техника ЛЭП, что означает, цель должна быть:

  • Л – Личной. То есть, зависеть только от тебя и вдохновлять в первую очередь исполнителя. Как часто слышу: — Хочу, чтобы ребенок стал успешным… Так это его личная цель, не ваша. Или: Хочу, чтобы начальник стал добрее… Гораздо правильнее пожелать: — Хочу найти способ приятно коммуницировать с руководством, или хочу найти работу, где будет приятный начальник. Фокус личных целей в том, что не личные цели будет саботировать подсознание, а потом скажем, что мотивации не хватило. Да, её изначально и не было. Сколько людей снижают вес, потому что кто-то из родственников хочет? А сколько выбирают специализации в обучении с подачи родителей, хотя сами мечтают о другом? Цель должна быть личной, тогда вероятность удержания будет выше и мотивация не пропадёт;
  • Э – Экологичной. Цель оправдывает средства и не вредит исполнителю. Как минимум, он готов с этим смириться. Тут про вторичные выгоды подсознания. Захотел я баню с бассейном, описал её по КИСРО и задача личная, но вдруг всплыли ряд неэкологичных моментов: Их нужно обслуживать чаще, чем использовать, а если узнают друзья, то им отбою не будет, придется тратить время и силы. Если с такими вводными ваше подсознание не готово выполнять цель, то скорее всего вы её не достигните. Будет постоянный внутренний протест, какие-то препятствия на пути;
  • П – Позитивной. Поставлена в положительной форме. Например, “Не болеть”, это цель через негатив, а “Быть здоровым” — позитивная цель. “Съехать наконец-то от тёщи” — явное бегство от проблем, а “Переехать в собственный просторный дом” — точно позитивная. Негативные цели тоже могут блокироваться подсознанием и создавать риск появления препятствий.

Давайте приведем пример правильной цели для продаж! Например:

  • Конкретно – план по выручке для менеджера Иванова;
  • Измеримо – в размере 500 тыс рублей;
  • Согласовано – цель принята руководством и менеджером;
  • Реальна – менеджер знает, что 250 тыс он делает ежемесячно с текущих клиентов, 150 тыс — первичный заказ в новом магазине, а 100 тыс планируем сделать за счет увеличения ассортимента в крупных торговых точках, ведь появляются 5 новинок, которых нужно продавать. Таким образом “Модель реальности” понятна, нужно следить за еженедельным выполнением и проводит корректировки в случае отклонения;
  • Определена по времени – мы ставим план на месяц.
  • Личная – это личный план по выручке и мы проговорили все подводные камни.
  • Экологичная – да, менеджеру придется чуть больше поработать в этом месяце, но он готов на это, т.к. его премия вырастет в 3 раза, что очень сильно мотивирует.
  • Позитивная – цель поставлена в положительной форме, в данном случае в виде роста.

Надо заметить, что есть и командные цели, но и там можно “придумать” личную цель. Например, в баскетболе у команды цель победить. Как бы мы не старались по КИСРО, всё равно цель останется командной. Но мы можем разбить команду на функции и поставить Личную задачу: — Даня, тебе нужно сегодня пройти 25 раз к корзине и поймать глазами нападающего, он передаст тебе пас и ты забьешь 15 мячей из 25. Уже более похоже на личную задачу.

В любом случае, пользуясь КСИРОЛЭП, как чек-листом к своим целям и целям команды, у вас будет больше шансов на получение успешного результата.