Советы по продвижению стоматологии
Статья будет полезна владельцам и маркетологам стоматологических клиник.
Из материала вы узнаете, как:
- системно продвигать свою клинику;
- делать комплексный интернет-маркетинг;
- следить за репутацией;
- увеличить поток клиентов;
- сделать хороший сайт стоматологии;
- повысить лояльность существующих клиентов.
Основные этапы работ по продвижению
1. Разработка стратегии, в рамках которой производится:
- Определение целей (в цифрах)
- Сегментация целевой аудитории
- Анализ конкурентов
- Анализ текущего сайта (если есть)
- Разработка УТП клиники
- Анализ сильных и слабых сторон
- Описание услуг
- Анализ репутации в Интернете
- География продвижения
- Каналы продвижения
- Планы по продажам
- KPI по каналам продвижения
2. Настройка сквозной аналитики
Кроме того, каждый инструмент сам по себе несет ценность: CRM — поможет упорядочить работу с пациентами; Calltracking — покажет откуда идут звонки и позволит прослушать записи разговоров администраторов с пациентами; Google Analytics покажет общую картину, все необходимые данные для принятия решения.
3. Разработка плана работ на 6 — 12 месяцев.
Средний период подготовки к продвижению (исследования, стратегия, сайт, настройка аналитики, подготовка рекламных кампаний) — минимум 2-3 месяца. Качественная подготовка сильно приближает точку окупаемости, так иногда достаточно 1-2 месяцев рекламы и продвижения, чтобы выйти на приемлемый уровень по продажам. На мой взгляд, смысла работать с агентством интернет-маркетинга меньше 6 месяцев смысла не имеет.
В идеале план работ должен быть в виде сметы, где отражены наименования работ, количество часов каждого специалиста на выполнение, стоимость каждого вида работ и часа специалиста. Обычно такая разбивка производится по месяцам.
4. Подготовка площадок для коммуникации
Разработка (реконструкция) сайта
Какие разделы должен содержать хороший сайт клиники?
- Описание услуг (под каждую услугу своя страница)
- Врачи (квалификация, фото, сертификаты, видеообращение, фото работ, отзывы клиентов)
- Понятный и удобный прайс-лист
- Описание клиники
- Описание интерьера
- Лицензии
- Описание оборудования
- Вакансии и условия работы
- Вступительное слово владельца клиники или главврача
- До и после (фотографии улыбок наших клиентов)
- Акции и спецпредложения
- Отзывы (особенно ценятся отзывы известных людей, а также видео отзывы)
- Способы оплаты (можно ли оплатить услуги в кредить, можно ли платить пластиковой картой или другими способами)
- Лечение по страховке (сотрудничает ли клиника со страховыми компаниями)
- Описание контактов (схема проезда от всех близлежащих транспортных развязок, своим ходом и на автомобиле, обязательно использовать интерактивную карту)
- Консультация онлайн
- Запись на прием онлайн
- Пресс-центр (новости и статьи)
- Блог (авторские статьи врачей)
- Обучение (каким образом и где повышают квалификацию врачи клиники)
- Преимущества (почему стоит выбрать именно эту клинику)
- Часто задаваемые вопросы и ответы
- Правовая информация
Рекомендуется:
- прямой городской номер и номер 8800 (бесплатные звонки по России)
- ссылки на соцсети
- модуль обратного звонка
- ссылки на «расшарки» по основным соцсетям после интересных статей
- реквизиты юридического лица в разделе «О клинике»
- только уникальный контент, нельзя копировать с других ресурсов информацию!
- Не забывайте про адаптивность сайта под мобильные устройства
Оформление и первичное наполнение аккаунтов в соцсетях
Регистрация на порталах с отзывами о клинике
Продвижение и реклама
SEO (Search Engine Optimization)
Типы фраз для продвижения стоматологии:
- Названия всех услуг (пример «лечение кариеса»)
- Гео расположение («стоматология + метро/город/район»)
- Услуги + гео («имплантация зубов Беляево»)
- Синонимы («стоматологическая клиника, стоматолог» и т.д.)
- По типу услуг («стоматология для детей»)
- Информационные запросы («задать вопрос стоматологу», «как выбрать стоматологию») — подходят для продвижения блога. Данные материалы также хорошо анонсировать в соцсетях.
Важно постоянно отслеживать позиции сайта и производить своевременные действия в случае, если сайт понизится в результатах поиска либо если его еще нет в заветном ТОП-10.
Контекстная реклама
Рекламироваться стоит по тем же фразам, что и в поисковой выдаче. Даже, когда поисковые фразы находятся уже в ТОП10, мы все равно рекомендуем использовать контекстную рекламу, по следующим причинам:
- Объявления в спецразмещении расположены над поисковой выдачей, что дает выше конверсию.
- Больше охват.
- Объявления могут показывать по околорелевантным фразам, а также на сайтах партнерах Яндекс и Google (РСЯ).
Контент-маркетинг
Конкретно для стоматологии важно постоянно создавать качественный контент и доносить его до целевой аудитории. Какой контент может создавать стоматология? Практически все, что угодно, что может быть интересно потенциальным и существующим клиентам, партнерам, врачам.
Например:
- статьи про различные методики лечения
- статьи про современные технологии в мире или те, которые используются в клинике
- информация о профилактике кариеса и других заболеваний
- основные типы зубных заболеваний
- статьи по каждому направлению деятельности стоматологии
- отзывы клиентов (тоже контент!). В идеале снять видео отзывы, но можно и рукописные, отсканировать и поместить на сайт (рядом можно печатную версия для удобства чтения)
- отвечайте на вопросы посетителей сайта или соцсетей. Тем самым сайт будут находить по поисковым фразам, которые использовались в вопросах и ответах, также данные консультации покажут уровень компетентности специалистов, что очень важно при принятии решения о выборе стоматологии
- рекомендуется врачам зарегистрироваться на сторонних ресурсах и отвечать на вопросы там, «прокачивая» свою репутацию.
Обычно мы разрабатываем стратегию контент-маркетинга совместно с SMM стратегией, они сильно пересекаются. Важно системно прокачивать свой сайт и соцсети качественным контентом, если заниматься этим один месяц или раз в квартал, то эффекта ждать не стоит. Должен быть контент-план публикаций и важно постоянно развиваться в этом направлении.
Маркетинг в социальных сетях (Social Media Marketing)
Обычно первым делом спрашивают у хороших друзей и знакомых, а как сделать это быстро и чтобы всем сразу? Конечно же социальные сети! И даже, если открыто не спрашивать, кто какую стоматологию предпочитает, при подборе стоматологии самостоятельно, можно увидеть на страницах соцсетей, кому из друзей нравится та или иная стоматология. Поэтому важно иметь свои аккаунты в социальных сетях. Ведь если на них подписываются люди, значит это видят все друзья этого человека. Представляете какой охват получается?
E-mail маркетинг
Для чего нужен e-mail маркетинг стоматологии?
- Оповещать потенциальных и существующих клиентов об акциях и спецпредложениях в клинике. Потенциальных это может подтолкнуть к принятию решения о выборе именно этой стоматологии. Существующих пациентов замотивирует не откладывать поход к стоматологу до последнего.
- Оповещать существующих пациентов о необходимости пройти плановый осмотр. Тем самым вы можете серьезно поднять количество «повторных продаж».
- Рассылать интересные новости стоматологии для повышения лояльности. Например, новости о новом враче «супер» специалисте, который теперь работает в клинике, или новости о новом оборудовании, или новость о прохождении курсов повышения квалификации кого-либо из врачей и многое другое.
Е-мэйл рассылку также важно проводить постоянно, а не разово, иначе эффекта не будет. В идеале размещать новость на сайте, анонсировать ее в соцсетях, а также дублировать по электронной почте в рассылке. Либо выборочно, в зависимости от типа контента и задач.
Ретаргетинг (ремаркетинг)
Если на пальцах, то если кто-либо из посетителей искал стоматологию и перешел к вам на сайт, то после этого данному посетителю будет показывать реклама вашей стоматологии на других сайтах, например на сервисе Погода от Яндекса или в ленте в социальных сетях. Это позволяет «дожать» посетителя, либо напомнить ему о незавершенном действии. Можно показывать отдельное сообщение для такой категории ЦА.
Наружная реклама
Отличным решением является реклама на квитанциях МГТС. В отличие от обычного спама в почтовые ящики в подъездах, который не читают, квитанция МГТС урнирована не будет. Хотя конечно есть люди, которые и счета на оплату выбрасывают).
Реклама на остановках также является хорошим инструментом для привлечения пациентов в клинику. Это менее затратно, чем билборды, тем не менее работает тоже хорошо. Важно, что это можно сделать только в районе расположения стоматологии.
Где еще можно разместить рекламу в районе? Правильно! На маршрутках. Там тоже ваша целевая аудитория и это работает. Можно выбрать оптимальные маршруты и разместить рекламу либо внутри самой маршрутки либо забрендировать кузов.
Если бюджет позволяет можно также задействовать рекламу на АЗС, в местных торговых центрах, перетяжках.
Бесплатно просчитать медиа план по наружной рекламе любых видов можно у наших партнеров компании Реклама Регион https://www.reklamaregion.com/
Крауд-маркетинг
Например, если на сервисе вопросов и ответов или форуме просят порекомендовать электрическую бритву, а вы продаете электрические бритвы Braun, то в данный момент эта целевая аудитория — ваша, и логично присоединиться к обсуждению и порекомендовать свой продукт. Не просто порекомендовать, а дать подробный ответ со ссылками на Википедию, обучающие материалы, мастер-классы, видео-инструкции на YouTube, оставить ссылку на веб-сайт лидера ниши, где продается этот товар, а рядом с этой ссылкой упомянуть свой бренд или ссылку на продвигаемый веб-сайт.
Аналогично и со стоматологией. Ищем темы, где обсуждают районные стоматологии, врачей, кто подбирает стоматологию или врача и ненавязчиво рекомендуем). Но чтобы сделать это действительно скрыто, необходимо обладать навыками настоящего маркетолога-партизана!
Кросс-маркетинг
Например, напротив вашей стоматологии расположен фитнес клуб. В фитнес клуб ходит аудитория, которая может себе позволить качественное лечение зубов, это ваши потенциальные клиенты. Договоритесь с фитнес клубов о взаимной акции, клиентам фитнес клуба особые условия в стоматологии, пациентам стоматологии особые условия в фитнес клубе. Данные условия оговариваются индивидуально в каждом случае, поверьте, это работает!
Кроме фитнес клуба это могут быть салоны красоты, спа салоны, медицинские центры (без стоматологий), рестораны и т. д.
Видео маркетинг
Создайте собственный канал на Youtube, это бесплатно. Записывайте все, что может быть интересно вашей аудитории. Это могу быть :
- видео отзывы клиентов,
- обращения врачей (приветствие, пару слов о себе, регалии, девиз и т. д.)
- процесс лечения (небольшой клип под приятную «несвирлящую» музыку)
- общий видео клип про клинику, где будет показаны вывеска, вход, интерьер, оборудование, врачи.
- Можно сделать рубрику видео ответы на вопросы пользователей. Стандартными письменными ответами уже никого не удивишь, а вот видео ответы — это интересно!
- Видео обращение главного врача или владельца клиники
- Совместное проведение праздников, корпоративы (покажет насколько сплочен коллектив, это для многих важно)
Развитие и поддержка сайта
Кроме того, бывают взломы и вирусы на сайте, поэтому важно реагировать своевременно на такие ситуации и решать проблему. Любой простой сайт может дорого обойтись владельцу бизнеса. Об основных угрозах безопасности сайта смотрите видео Максима Лагутина https://seopult.tv/programs/sites/osnovnye_ugrozy_bezopasnosti_saytov/
Работа над репутацией
- Набирают запрос в Яндексе «стоматология + район»,
- Смотрят несколько сайтов, выбирают наиболее отвечающим запросам (цена, врачи, оборудование, месторасположения, способ оплаты, общее впечатление и др.)
- Далее смотрят отзывы об этой стоматологии на различных сайтах, иногда просматривают отзывы о конкретном враче.На данном этапе основной части опрошенных достаточно информации для принятия решения.
В связи с этим вывод очевиден — следите за репутацией своей клиники и врачей. Это напрямую влияет на количество пациентов в стоматологии.
Как отслеживать репутацию?
Важно выделить брендовые запросы (например название стоматологии) и следить за упоминанием их в различных источниках: на других сайтах, в СМИ, в социальных сетях и т.д.
Используйте сервисы Google Alerts https://www.google.ru/alerts, Socialmention, YouScan, BUZZLOOK, Iquzz. Более подробное сравнение сервисов можно почитать здесь https://www.topobzor.com/20-servisov-dlya-monitoringa-socialnyx-media/.html
Аналитика и отчетность
Очень важно отслеживать все основные показатели эффективности, например это могут быть стоимость привлечения посетителя на сайт, стоимость привлечения обращения, стоимость привлечения звонка, стоимость привлечения клиента, количество сделок (продаж) с каждого рекламного канала. Помимо стоимости важно отслеживать количество, динамику, планировать показатели и сравнивать с фактическими. Для небольшой стоматологии достаточно мерить и количество качество звонков, заявок на почту, посещаемость сайта, глубину просмотров, длительность пребывания на сайте, конверсию в обращения и отдельно каждый рекламный канал.
По основным показателям эффективности интернет-маркетинга читайте отдельную статью в блоге.
Отдельно про клиентский сервис
Обязательно прослушивайте звонки поступающие в клинику, отслеживайте количество пропущенных звонков. Очень часто бывают ситуации, когда по вине администраторов или неисправности АТС теряется до 30% звонков от клиентов.
Желаем Вам успехов в бизнесе!