Логотип - Webolution - агентство интернет-маркетинга

Как правильно провести анализ конкурентов

Егор Уватенко
4882
29 октября 2024
8 мин.

Анализ конкурентов — метод, который дает реальный шанс увеличить долю рынка, которую занимает компания, найти точки роста и развития бизнеса. В статье разберём, как провести анализ конкурентов, чтобы получить больше клиентов и увеличить продажи. Узнаем, как усилить свой продукт, избежать ошибок. Почему без этой информации можно упустить покупателей, как применять методику на практике, чтобы действовать стратегически, а не вслепую.

Что такое анализ конкурентов?

Так можно назвать процесс изучения компаний, которые предлагают аналогичные товары и услуги, пытаются привлечь такую же целевую аудиторию, которая покупает у вас. В ходе исследования изучаются преимущества и недостатки продукта, стратегии продвижения, методы работы с клиентами, доля, которую компании занимают на рынке. Изучение ошибок других игроков рынка помогает избежать повторения типичных сценариев.

В процессе собираются данные о ценах, ассортименте, методах продвижения, позиционирование, присутствие в интернете – от сайта до соц.сетей.

Анализ конкурентов — это не просто имитация действий других компаний, а использование полученной информации для формирования собственной уникальной стратегии.

Зачем это нужно вашему бизнесу?

Исследование помогает увидеть, какие стратегии работают, а какие нет, чего ожидают клиенты от компании в этой нише, чем недовольны, как развивается рынок и на какие направления нужно ориентироваться

Это поможет:

  • Понимать свое положение на рынке и ставить цели для развития;
  • Узнать, что мотивирует покупателей к выбору того или иного бренда;
  • Найти новые пути для улучшения продукта;
  • Избежать ошибок, допущенных другими.

Например, если конкурент успешно использует стратегию скидок, вы можете адаптировать это под свой продукт, добавив что-то уникальное, или же выбрать другую тактику, направленную на получение аудитории, которой важно качество.

Анализ позволяет понять, с кем компания конкурирует за внимание клиентов, и как улучшить собственную стратегию. Применяя полученную информацию компания может избежать повторения стандартных ошибок, улучшить продукт и увеличить свою долю рынка.

Конкретная польза исследования

  1. Понимание рынка
    Четкое представление об актуальных трендах в своей нише. Это помогает адаптировать действия компании к реальной ситуации. Например, большинство участников рынка в вашей нише фокусируются на цифровом маркетинге. Тогда компании стоит усилить онлайн-присутствие, чтобы не терять аудиторию.
  2. Использование слабых мест
    Обнаружив недоработки, можно использовать это в интересах компании, предложив клиентам более качественный продукт или лучшее обслуживание. Например, компания заметила, что клиентам не хватает поддержки и гарантийного обслуживания. Расширение этого направления станет преимуществом.
  3. Определение уникальных возможностей
    Анализ позволяет обнаружить незанятые ниши или направления, которые еще не освоены другими. Это дает возможность предложить что-то новое и отличающееся от других. Например, если на рынке отсутствуют персонализированные решения, можно предложить кастомизированные продукты или услуги.
  4. Улучшение продукта
    Например, покупатели уходят к другим, потому что у них более удобный интерфейс в приложении. Компании стоит пересмотреть собственное ПО для повышения удобства использования.
  5. Корректировка ценовой политики
    Знание цен на товары и услуги для одной и той же аудитории поможет не терять клиентов и оперативно пересматривать ценовую политику или делать упор на другие плюсы продукта, которые оправдывают более высокую цену
  6. Маркетинговая стратегия
    Анализируя активность конкурентов, можно понять, какие рекламные каналы приносят наибольший результат. Это гораздо дешевле, чем самостоятельное тестирование каналов. Например, они успешно продвигаются в соцсетях и аудитория активна. Можно также развивать это направление.

Как правильно определить своих конкурентов?

Правильно определить своих реальных конкурентов – это основа, без которой все дальнейшие действия будут бессмысленны. Ошибки на этом этапе могут привести к неправильной оценке и, как следствие, к неэффективным стратегиям. Предлагаем простые шаги, которые помогут правильно определить конкурентов:

1. Анализ через целевую аудиторию

Выбор основывается на понимании целевой аудитории. Какие люди покупают товар или услугу? Какие компании предлагают этой аудитории похожие решения? Например, компания ориентирована на молодёжь. Тогда следует изучить тех, кто также работает с этой группой и предлагает аналогичные продукты.

2. Классификация конкурентов

Прямые — это бренды, предлагающие аналогичные продукты для вашей целевой аудитории. Это те, кто борется за одного и того же клиента в рамках одного сегмента рынка. Например, если вы продаете мебель, то нужно анализировать другие мебельные компании

Косвенные могут предлагать похожие решения потребностей клиента, но не обязательно в той же форме. Например, для фитнес-центра — это производитель домашнего спортивного оборудования. Такие предложения тоже могут влиять на выбор потребителя, особенно в условиях экономии или изменения приоритетов

3. Географический фактор

Если компания работает на местном рынке, следует учитывать только тех, кто предлагает товары или услуги в этом же регионе. Однако для онлайн-бизнесов географические границы стираются, и список расширяется до глобального масштаба.

4. Технологии и инновации

Кроме традиционных игроков на рынке, нужно учитывать тех, кто привносит инновации в отрасль. Технологические стартапы могут стать серьёзной угрозой для существующих компаний, пусть они и не предлагают аналогичные товары прямо сейчас. Их разработки могут изменить рыночные условия, создать новые стандарты. Отслеживание таких тенденций позволит первыми адаптироваться к изменяющейся ситуации.

Методы изучения 

1. SWOT-анализ

Это один из самых работающих и проверенных инструментов оценки. Он помогает систематизировать информацию и получить точки опоры для собственного позиционирования.

Этот метод состоит из четырех компонентов:

  • Сильные стороны: Рассмотрим позиционирование конкурента. Возможно он предлагает самый обширный ассортимент, или работает над репутацией и покупатели идут “на имя”, или делает упор на инновации.
  • Слабые стороны: Также нужно найти недостатки. Например, недостаточно развитые каналы дистрибуции, плохая поддержка, отсутствие доставки.
  • Возможности: По активности можно отследить на какие неохваченные ниши нацелились, каким трендам следуют, чтобы соответствовать ожиданиям клиентов.
  • Угрозы: Отслеживаем внешние факторы, которые могут изменить рынок. Например, законодательные инициативы, общая экономическая нестабильность.

Предположим, ваша ниша — продажа электроники. Вы обнаруживаете, что сильной стороной конкурента является развитая сеть дистрибуции и отличный гарантийный сервис. Слабостью может быть не очень обширный ассортимент, устаревшие модели. Угрозой могут стать новые законодательные ограничения на импорт. Новой возможностью — развитие доставки в другие регионы.

2. Анализ онлайн-присутствия

Сегодня клиенты чаще всего получают информацию о товарах и услугах в интернете. Поэтому важно проанализировать, как другие бизнесы представлены в онлайн-пространстве.

По каким критериям собирать информацию:

  • SEO-стратегии: Полезная информация — ключевые слова по которым другие компании продвигаются в поисковых системах. Собрать такую информацию можно с помощью специальных сервисов или обратиться к специалисту.
  • Контент: Что публикуют — возможно это полезные блоги, видео-каналы или, подкасты. Какие темы и формат предпочитают, как общаются с целевой аудиторий и какой получают отклик.
  • Социальные сети: Также важно позиционирование с соц.сетях и работа с подписчиками. Комментарии и обратная связь от клиентов в открытом пространстве может дать много полезного для развития своего продукта.

3. Продуктовый анализ и ценовая политика

Подробная информация об аналогичном продукте поможет улучшить собственный продукт и не потерять клиентов. На что обращаем внимание:

  • Сравнение ассортимента: Какова линейка продуктов по сравнению с вашей? Какое УТП, на чем делают акцент. Обратите внимание на разнообразие и качество товаров.
  • Ценовая политика: Сравните цены и узнайте какие существуют программы лояльности, дисконты, бонусы. Какие проводят акции и как часто? Это поможет выработать более лучшие ценовые стратегии.
  • Обслуживание клиентов: Хороший клиентский сервис может стать решающим для заказчика. Изучим и оценим уровень поддержки клиентов. Насколько быстро отвечают на запросы? Какие каналы используют для общения с клиентами?

4. Анализ позиционирования

Для более глубокой оценки важно проанализировать рыночную долю других участников рынка и позиционирование. Этот метод включает исследование следующих параметров:

  • Доля рынка: Насколько велика рыночная доля ваших конкурентов? Сравните с вашей и другими компаниями в нише. Лидеры отрасли сильно влияют на рынок и их поведение необходимо отслеживать.
  • Позиционирование: Что выделяют в качестве преимущества. Например, это низкие цены, премиум-качество, новые технологии. Это поможет выбрать стратегию для своего бизнеса.

5. Изучение отзывов и репутации

Отзывы — важный источник информации о предпочтениях аудитории. Это поможет избежать типичных ошибок и улучшить свой продукт. Из отзывов можно узнать, как клиенты реагируют на продукт, какие проблемы отмечают, какие выделяют положительные стороны. С помощью исследования отзывов можно выявить не только слабые стороны, но и сильные качества, которые стоит учитывать при разработке своей стратегии.

Комментарий эксперта
Комментарий эксперта
Никита Обухов
Интернет-маркетолог
Сертифицированный специалист Яндекс.Директ, Яндекс.Метрика, myTarget, Calltouch.

Анализ конкурентов — незаменимый инструмент для правильного понимания ситуации на рынке и прогнозирования, как будет развиваться ниша. Используя полученную информацию можно без лишних затрат и собственных ошибок улучшить свои процессы, предлагать то, чего ожидает аудитория, гибко адаптироваться к ситуации и получать клиентов

Этапы проведения исследования

Рассмотрим пошагово как проводить исследование:

1. Определение целей

Для качественного исследования важно определить, какая информация требуется на самом деле. Четко сформулированные цели помогут сосредоточиться на нужной информации и избежать лишней работы.

Цели могут быть такими:

  • Сравнение продукта: Сравниваем свой продукт с другими. Чтобы мы выбрали, если бы были покупателем и почему?
  • Поиск возможностей: Какие сегменты рынка еще не заняты, можно ли найти новую целевую аудиторию, на которую никто не обратил внимания?
  • Анализ слабых мест: Какие есть недостатки у других компаний и как это можно обратить в свою пользу?

2. Сбор информации

После того как цели сформулированы, необходимо собрать данные. От качества информации зависит точность выводов. Источники данных могут быть разнообразными:

  • Открытые данные: Сайты, социальные сети, открытые финансовые отчеты, статьи, интервью руководителей, а также информация о финансовом состоянии компании по данным специализированных порталов.
  • Клиентские отзывы: Сбор отзывов на всех возможных площадках: бизнес-справочниках, отзовиках, в соц.сетях. Обратная связь по продукту и сервису.
  • Онлайн-продвижение. Информация о трафике, ключевых словах и маркетинговых стратегиях.

3. Выявление важных конкурентов

Не всегда целесообразно анализировать всех, кто работает в одной нише. Лучше выбрать тех, с которыми приходится сталкиваться наиболее часто или которые представляют наибольшую угрозу для вашего бизнеса.

Для этого можно использовать несколько критериев:

  • Рыночная доля: Лидеры с большим количеством клиентов
  • Схожесть продуктов: Те, кто продает продает такие же или очень похожие продукты в одном ценовом сегменте
  • Активность в онлайн-пространстве: Компании, которые активно продвигаются через интернет и социальные сети обязательно отберут часть аудитории из-за активного присутствия в пространстве

Выделение узкой группы позволяет сосредоточиться на основных игроках рынка из них и не тратить ресурсы на анализ второстепенных компаний.

4. Оценка продукта

Этот этап предполагает детальный анализ того, что именно предлагается на рынке в вашей нише. Несколько важных аспектов:

  • Качество продуктов: Какие отличительные особенности имеют продукты у других? Почему их покупают, какие потребности они закрывают?
  • Ценовая политика: Как выстраивают ценовую стратегию. Насколько она эффективна в текущих рыночных условиях?
  • Клиентский сервис: Качество сервиса, каналы для общения с клиентами, удовлетворенность покупателей поддержкой.

5. Анализ маркетинга

Когда собрана информация о продукте, необходимо понять, как эти продукты продвигаются. Для этого стоит изучить маркетинг, каналы, в которых размещается информация, форматы рекламы, подачу, “tone of voice”.

Разделим на категории:

  • SEO и контент: Сбор ключевых слов, позиции в поиске, темы для создания контента.
  • Социальные сети: Какие платформы используют и почему, какую стратегию выбрали, как общаются с подписчиками.
  • Реклама: Разбор рекламных кампаний, форматов рекламы, текстов объявлений. Что хотят донести подписчикам, как вы можете это использовать?

Этот анализ поможет сделать свой план продвижения лучше и эффективней.

6. Аналитика и выводы

Цель — не просто собрать факты, а используя полученную информацию задать вектор развития собственного бизнеса и оказаться на шаг впереди.

Сбор информации — лишь часть задачи. Самый главный этап начинается после получения данных: нужно сформулировать ценность и применить полученные знания для собственного роста.

Подробнее о том, как формулировать выводы в следующем разделе.

7. Определение собственных преимуществ

После анализа стратегии других компаний наступает момент для определения собственных плюсов и минусов. Этот этап включает в себя сравнение полученных данных и собственных показателей по каждому из критериев:

  • Продуктовые преимущества: Если вы обнаружили что ваш продукт лучше, но об этом никто не знает, нужно найти способ рассказать покупателю об отличиях.
  • Сервис и поддержка: Можно предоставить качественную клиентскую поддержку или предложить дополнительные услуги, которых нет у других. Это может стать весомым аргументом для привлечения покупателей.
  • Онлайн-присутствие: Узнаваемость и широкий охват значительно повысят число вероятных покупателей.

8. Создание стратегии

Последний этап — это разработка собственной стратегии с отстройкой от конкурентов.

  • Оптимизация продукта
  • Усиление маркетинга с использованием эффективных рекламных каналов с целевой аудиторией, улучшение сайта, новые идеи для контента
  • Улучшение взаимодействия с клиентами, удовлетворение потребностей и ожиданий
Подпишитесь на нашу рассылку
Мы отправляем только полезные письма – кейсы, лайфхаки, полезные статьи, анонсы вебинаров и конференций, новости нашей компании.
Подпишитесь на нашу рассылку

Как анализировать данные

Самое важное — правильно интерпретировать полученные данные, сделать выводы и принять решения, которые приведут к опережению, увеличению доли рынка, росту бизнеса.

Уделим этому этапу особое внимание.

Предлагаем вам пошаговую инструкцию и полезные чек-листы, которые помогут систематизировать информацию и сформулировать выводы:

1. Всю полученную информацию структурируем и систематизируем. На этом этапе полезно разделить данные по категориям:

Товары и услуги  Описание ассортимента, уникальные предложения, особенности
Цены Сравниваем текущий ценник, ценовую политику за выбранный период, акционные и скидочные предложения
Маркетинг Как продвигаются, какие каналы и форматы используют для рекламы, какой контент выбирают, чтобы заинтересовать аудиторию
Технологии Новые тренды, внедрение инновационных решений
Клиентская поддержка Каналы коммуникации, оперативность и качество общения с клиентами

Такая систематизация сделает легче поиск важных инсайтов

Посмотрите наш кейс, в котором анализ конкурентов помог найти точки роста для бизнеса

2. После систематизации данных выявим общие закономерности. Этот этап включает анализ схожих стратегий или решений, которые применяют другие участники рынка, и тех элементов, которые повторяются. Ищем похожие стратегии и решения, которые применяют разные компании.

Примеры вопросов, которые помогут обнаружить закономерности:

  • Если повторяющиеся ключевые фразы?
  • Какие ценовые диапазоны наиболее популярны?
  • Где чаще всего продвигаются компании: соцсети, контекстная реклама, видеоформаты?
  • Есть ли сходство в подходах к клиентскому обслуживанию?

Это поможет выявить наилучшие стратегии.

3. Сравнение разных конкурентов. Можно создать удобную таблицу:

Это сравнение помогает определить направления, где можно обойти конкурентов.

4. Для оценки позиции каждого из них будем учитывать долю рынка, которую он занимает и стратегические цели. Например, более крупные игроки могут активно вкладываться в инновации и рекламу, а компании поменьше предлагать более низкие цены. Ответим на вопросы, которые помогут выявить их стратегическое поведение:

  • Доля рынка, которую занимает каждый конкурент?
  • Насколько агрессивна их стратегия продвижения?
  • Есть ли признаки стагнации в их развитии или они активно расширяются?

Ответы на эти вопросы помогут понять, с кем стоит соперничать напрямую, а с кем лучше искать альтернативные способы взаимодействия.

5. Оценка опасности для бизнеса, поиск возможностей

  • Угрозы: Какие шаги конкурентов могут негативно сказаться на бизнесе? Возможно это новая рекламная кампания, ценовая политика или масштабирование.
  • Возможности: Ищем пробел. Например, они не уделяют внимание новым технологиям или не заметили свободную нишу на рынке.

6. После того как данные структурированы и проанализированы, наступает время сформулировать выводы и сделать лучше, чем у них.

Основные шаги на этом этапе включают:

  • Оценка своих преимуществ: Выявление тех областей, где вы можете сделать лучше с меньшими затратами и донести это до клиентов.
  • Планирование ценовой стратегии: Анализ ценовых решений помогает скорректировать собственные цены, сделать их более привлекательными для клиентов.
  • Оптимизация маркетинга: На основе данных о продвижении других компаний можно усилить собственную рекламу, взяв самое лучшее.

7. Завершающий шаг — это прогнозирование. Оценив стратегическое поведение конкурентов, можно предположить, как они будут действовать в будущем и как это повлияет на ваш бизнес. Важно учитывать не только текущую информацию, но и потенциальные векторы развития экономики, инновации в отрасли, моду и потребительские тренды.

Вопросы, которые помогут на этом этапе:

  • Какие инновации другие компании могут внедрить в ближайшем будущем?
  • Как готовятся изменения в законодательстве и повлияет ли это на бизнес?
  • Тренды развития экономики
  • Новые сегменты рынка, которые интересны другим компаниям

Прогнозирование помогает быть гибким, оперативно реагировать на стремительно меняющуюся ситуацию и предлагать актуальный и востребованный продукт.

Подведем итог

Грамотный анализ конкурентов позволяет:

  • Найти ниши для роста — можно обнаружить области, где конкуренты слабы или игнорируют важные сегменты рынка, что дает возможность занять свободную нишу.
  • Улучшить продукт — изучение других игроков рынка покажет, что в собственном предложении нуждается в доработке.
  • Меньше тратить на рекламу — в ходе исследования выявить самые работающие рекламные каналы и не вкладывать средства в неэффективные.
  • Ценовые стратегии — понимание ценовой стратегии конкурентов поможет установить цены, которые привлекут покупателей или выделить ценность продукта, даже если он стоит дороже.

Анализ конкурентов — это не разовый процесс, а постоянная практика для поддержания актуальности продукта на рынке. Он помогает глубже понять свою аудиторию, обнаружить новые возможности, увеличить продажи, избежать типичных ошибок, вырасти и масштабировать бизнес. Вместо того чтобы слепо копировать других, важно использовать полученные данные для создания уникальных решений и стратегий, которые будут выгодно выделять вас на фоне других.

Подпишитесь на нашу рассылку
Мы отправляем только полезные письма – кейсы, лайфхаки, полезные статьи, анонсы вебинаров и конференций, новости нашей компании.
Подпишитесь на нашу рассылку

Вам будет интересно

Все статьи
Меню
Меню
Свяжитесь с нами
ООО "Веболюшен"
Логотип - Веболюшен
Москва, ул. Ферганская, 6к2