Дмитрий Фролов Рынок ремонта квартир стабильно растет в любых экономических условиях. Даже подорожание материалов и услуг в сфере ремонта вызывает повышенный спрос, люди стараются вложить деньги в долгосрочный проект, пока не стало еще дороже. Но и предложений на этом рынке достаточно. Конкуренция очень высокая и чтобы стать заметными среди десятка других компаний нужно постараться.
Особенности ниши
В бизнесе по ремонту квартир есть свои особенности из-за которых стандартные подходы к привлечению клиентов не работают так, как хотелось бы. Чтобы продвижение услуг приносило результат нужно учитывать специфику рынка. Чем эта ниша отличается от других?
- Высокая конкуренция.
- Сезонность. Заниматься ремонтом предпочитают в теплое время года
- Требования к репутации компании выше, чем в других нишах. У заказчиков больше опасений и сомнений. Ремонт — дорогостоящее вложение, а недочеты и ошибки лишат комфорта всю семью на долгое время. Поэтому клиенты тщательно изучают информацию о компании, портфолио работ, отзывы.
Рассказываем об особенностях продвижения услуг по ремонту квартир, на что обратить внимание и какие рекламные каналы лучше задействовать.
Комплексный маркетинг
Добиться успеха на высококонкурентном рынке невозможно с помощью одного рекламного канала, работает только комплексный подход.
- Все инструменты маркетинга взаимосвязаны. И если использовать только один канал, то привлечь трафик можно, но его конвертируемость в заявку и конечную продажу, будет крайне низкая.
Представим ситуацию: вы настроили и запустили хорошую рекламу и на сайт переходят целевые посетители. Но на сайте люди видят только перечисление услуг и призыв к покупке. Нет портфолио. Фотографии не собственные, а взяты со стоков. Нет достаточной информации о работе компании, о штате сотрудников, не найти адреса или не хватает других контактов, не работают формы обратной связи или ссылки. Что сделает такой пользователь? Конечно перейдет на сайт конкурента, на котором есть нужная информация. Ожидания, что клиент станет звонить и выяснять — напрасные, особенно в нише ремонта квартир, где заказчик не выбирает первого попавшегося исполнителя, а внимательное изучает рынок этих услуг, сравнивает и выбирает из десятков компаний.
- Используя несколько рекламных каналов можно быстро реагировать и менять подходы, выбирая самые успешные методы продвижения. Если использовать только один рекламный канал то можно упустить возможность получить тех же покупателей, но за меньшую цену из другого источника или найти новую аудиторию.
Когда изучен весь путь клиента от первого знакомства с компанией до заказа, найдены и устранены слабые места в цепочке, а маркетинговые инструменты дополняют и усиливают друг друга, тогда и результат будет успешным.
Анализ аудитории
Этот шаг станет фундаментом для выстраивания всей последующей стратегии. Понимание аудитории позволит сэкономить время и сократить маркетинговый бюджет на всех последующих этапах работы.
Портрет целевой аудитории подскажет в каких места люди ищут информацию, чему доверяют, какой формат рекламы им больше понравится. Это поможет попасть в ожидания, “достучаться” до тех, кому услуга действительно нужна.
Понимание, кто покупает услугу, какие потребности у этих людей, что они хотели бы получить за свои деньги, чего не хватает, а что, наоборот, раздражает у конкурентов позволит сформировать самое привлекательное предложение на рынке. Стать чуть-чуть лучше. И это “чуть-чуть” поможет клиенту принять решение обратиться именно к вам.
Что мы знаем о потенциальном клиенте после проведенного анализа аудитории:
- Примерный возраст, интересы и информационное пространство в котором присутствует ЦА
- На какой ценовой диапазон ориентирован клиент
- Какие проблемы нужно решить
- Ожидания и потребности
Как анализ целевой аудитории помог выстроить успешную стратегию продвижения читайте в нашем кейсе Продвижение строительного сайта с нуля до 9000 целевых посетителей в месяц
Разработка сайта
Часто можно услышать мнение, что в нише услуг сайт не нужен, а достаточно соц.сетей и агрегаторов. Это может быть справедливо только для небольшой бригады специалистов, которая не планирует вырасти в стабильную компанию. Если цель — развивать бизнес, масштабироваться и увеличивать прибыль, то без сайта не обойтись.
На первом этапе работы над продвижением услуг ремонта квартир мы определили преимущества и создали выгодное и привлекательное УТП.
Теперь наша цель — показать это предложение аудитории, сделать преимущества заметными и понятными. Создаем сайт, который станет основным инструментом продаж.
Поток посетителей из поисковых систем, рекламных площадок и других источников попадает именно на сайт. Понятная, доступная информация и возможность легко и быстро сделать заказ превратит посетителей сайта в клиентов, которые закажут услугу.
Какой сайт будет приносить заявки?
- С полной и понятной структурой. Нужную услугу можно найти не больше чем за 2-3 клика.
- На сайте представлена вся необходимая информация, которая снимает страхи и сомнения заказчика:
— Качественное портфолио, которое состоит из профессиональных фото и видео, с подробным описанием объектов, какие работы проводились и тд. Каждый тип ремонта, представленный на сайте, должен быть отражен в портфолио компании.
— Реальный адрес офиса компании, реквизиты
— Информация о сотрудниках, желательно с фото. Это вызывает доверие и говорит о том, что компания не нанимает случайных субподрядчиков на выполнение работ
— Описаны гарантийные обязательства с подробными условиями.
— Отражена этапность работ. Чтобы пользователь сразу мог понять, какие шаги предстоит пройти от заявки до приемки ремонта в его квартире.
— Отзывы. Наилучшим форматом будут являться видео отзывы от довольных клиентов в интерьере квартиры, где выполнялся ремонт. Такие отзывы вызывают максимальное доверие потенциальных клиентов.
— Сертификаты и лицензии. Если специалисты компании имеют награды и сертификаты, их также важно отобразить на сайте, как и награды самой компании, если она участвует в различных выставках. - На сайте есть кнопки и формы обратной связи, онлайн-чат, ссылки на мессенджеры. При возникновении вопросов можно легко связаться с менеджером, удобным для клиента способом.
- Заказы с сайта подтверждаются с помощью письма или сообщения. Клиент будет спокоен, что заказ получен и не ушел в никуда
- Для сайта строительной тематики важно наличие калькулятора, который поможет самостоятельно рассчитать стоимость услуг в зависимости от площади квартиры, материалов и по другим параметрам. Калькулятор всегда увеличивает число конверсий в этой нише и можно сказать что является обязательным элементом на сайте, так как практически у всех конкурентов есть этот инструмент.
SEO-продвижение
Работа seo-специалиста начинается еще на этапе разработки сайта. Чтобы сформировать правильную и полную структуру сайта, чтобы учесть все разделы необходимые к созданию разделы, необходимо собрать максимальное семантическое ядро по тематике ресурса.
Семантическое ядро сайта — это слова и фразы по которым целевая аудитория ищет нужную услугу.
Важно собрать именно запросы пользователей, а не просто фантазировать как они будут искать сайт и какие разделы им нужны. Поэтому в ядро добавляются только те запросы, по которым есть спрос, то есть пользователи вводят такие запросы в поисковые системы. Узнать частотность каждого запроса можно через сервис Яндекса https://wordstat.yandex.ru/
После того как семантика собрана и кластеризована на группы, создается схема будущей структуры сайта.
Кроме полной семантики и структуры сайта, есть множество важных момент, которые необходимо учитывать при работе над сайтом, чтобы в кратчайшие сроки получать отдачу от вложений в SEO в виде поискового трафика и заявок. Вот основные критерии успешного продвижения сайта по ремонту квартир в поисковых системах:
- Техническая часть ресурса не должна содержать ошибок. Это основа SEO продвижения, без которой путь к позициям в ТОП-10 будет закрыт. Настройка robots.txt и карты сайта XML, размещение уникальных оптимизированных тегов title и description, настройка корректных откликов страниц и редиректов, настройка зеркал и протокола https, только часть того, что предстоит выполнить в рамках работ по технической части.
- Современный дизайн и юзабилити сайта. Удобный красивый сайт, с понятным функционалом и навигацией — высоко оценивают не только пользователи, но и поисковые системы, в виде поведенческих факторов (отказы, время на сайте, глубина просмотра и тд.) Чем лучше эти значения, тем выше позиции сайта. На сегодняшний день поведенческие факторы — один из важнейших показателей, который влияет на ранжирование сайта в поисковиках.
- Наличие мобильной версии сайта. Сайт должен работать и полноценно функционировать как на ПК, так и на мобильных устройствах.
- Высокая скорость загрузки. Поисковые системы все меньше ранжируют медленные сайты и отдают приоритет ресурсам с высокими оценками скорости загрузки.
- Уникальный и оптимизированный контент. Качественный и уникальный текст, оптимизированный под продвигаемые запросы, по прежнему важен для продвижения, поэтому контентные работы как правило носят регулярный характер.
- Репутация компании в интернете. В такой отрасли как ремонт квартир, репутация очень важна и сильно влияет на конверсию сайта. Кроме того, репутация в сети влияет и на ранжирование сайта, преобладающее количество отрицательных отзывов негативно влияют на видимость ресурса, поэтому необходимо работать над улучшением репутации, мотивировать клиентов оставить отзыв, своевременно обрабатывать негативные комментарии, давать грамотные и развернутые ответы.
- Коммерческие факторы. Сайт не должен уступать конкурентам в наполнении страниц различными блоками, функционалом и контентом. Если у конкурентов размещены подробные цены, калькулятор и форма заказа — на нашем сайте это также обязательно надо внедрить.
- Внешняя оптимизация. Несмотря на то, что ссылки давно потеряли свое существенное влияние на ранжирование в поисковиках, это по прежнему является одним из факторов ранжирования. Необходимо наращивать естественную ссылочную массу, получать ссылки с трастовых и авторитетных источников тематики.
Важно понимать, что мы перечислили только основные направления, которые нужно учесть и по которым проводится работа на регулярной основе в рамках полноценного SEO продвижения сайта в Яндекс и Google.
Проведем аудит вашего сайта, SEO-оптимизации и рекламных кампаний
Агрегаторы и доски объявлений
Карточка компании на агрегаторах и досках объявлений, таких как Авито — необходимая часть общей маркетинговой стратегии.
Первые места по ключевым запросам занимают сайты-агрегаторы услуг и с ними невозможно конкурировать в выдаче. Но зато можно хорошо оформить профиль компании, подключить платное размещение, сделать эффективные объявления и получать клиентов из этих каналов.
Почему это только часть стратегии?
Целевая аудитория в нише ремонта квартир — осторожна. Опасений, сомнений и страхов больше, чем в других тематиках. Компания, у которой есть сайт со всей необходимой информацией, в том числе юридической, портфолио работ, фотографии сотрудников — вызовет больше доверия, чем компания только с профилем на Авито или на другой площадке. В этом случае два маркетинговых инструмента работают вместе и помогают компании получить заказчика.
Где разместиться кроме Авито? Список площадок может быть большим, мы рекомендуем как минимум использовать следующие сайты:
Правильный подход и хорошее наполнение профиля компании на этих ресурсах, позволяют получать дополнительные заявки.
Социальные сети
Развитие собственных каналов в соц.сетях и на Youtube — это возможность показать экспертность и существенно увеличить аудиторию, заработать репутацию и авторитет. Тематика ремонта квартир сама по себе привлекательна для аудитории. Видео, фотографии выполненных работ, полезные советы, процесс работы вызывают интерес. К таким публикациям оставляют много комментариев.
Что важно?
- Хорошо оформленный профиль компании со ссылками на соответствующие страницы сайта
- Обзор важных и интересных тем, на которые есть большой спрос
- Качественный оригинальный контент, который будет интересно смотреть
- Регулярное ведение соц.сетей по разработанному контент-плану
- Собственные фото и видео
- Общение в комментариях, быстрые ответы на вопросы
Контекстная реклама
Тематика ремонта квартир — высококонкурентная. На первые места рекламных позиций претендуют десятки компаний, стоимость популярного запроса высокая. Грамотная настройка, правильно собранные ключевые слова, постоянные улучшения и доработки в рекламных кампаниях — обязательная часть работы по продвижению.
На что обратить внимание?
- Настройка геотаргетинга. Например, можно создать отдельную кампанию для только что построенного ЖК и для этого сегмента аудитории повысить ставки. Таким образом мы точечно направим бюджет на самых заинтересованных покупателей
- Сбор аудиторий по интересам. Строительство и ремонт — ярко выраженная аудитория
- Настройка ретаргетинговых компаний. Дорогостоящие услуги — это не разовая покупка и проходит время от первого посещения сайта до заказа. В этот период нужно напомнить о себе и вернуть посетителя на сайт.
Сарафанное радио
Ценность личной рекомендации в этой нише очень велика. Люди не доверяют объявлениям на площадках и агрегаторах услуг, с сомнением относятся к информации на сайте и в соц.сетях, но с удовольствием пользуются советами знакомых. Некоторые небольшие бригады ремонтников работают только за счет этого канала. Что можно сделать, чтоб усилить этот канал привлечения? Считается, что главное делать профессионально и об этом все узнают. Нет, этого недостаточно.
Попросите клиента о рекомендациях. У людей полно своих забот и после того, как клиент скажет спасибо и заплатит он забудет о вас. Прямая просьба — другое дело. Можно это сделать сразу, когда заказчик принимает работу, а можно напомнить о себе через месяц или два. А если сказать спасибо и сделать подарок за рекомендацию то люди будут делать это еще охотней. Поэтому работу в этом направлении стоит вести постоянно.
Партнерские продажи
Мы выяснили, что прямая рекомендация при личном контакте чаще всего конвертируется в заказ. О рекомендации просят не только клиентов. Предложите вознаграждение за приведенного заказчика людям из смежных направлений. Дизайнерам интерьеров, продавцам строительных материалов, электрикам или бригадам, которые меняют инженерные коммуникации. На самом деле к этим специалистам обращаются с таким запросом чаще, чем можно представить. Люди сами просят порекомендовать, потому что доверяют личному мнению. А разумное вознаграждение за клиента порадует партнеров.
Подведем итог
Привлечь клиентов и добиться успеха на таком высококонкурентном рынке как ремонт квартир возможно, если использовать комплексный подход и задействовать различные инструменты маркетинга, которые будут помогать и усиливать друг друга, проводить качественную аналитику и своевременно корректировать стратегию продвижения, отдавая предпочтение только самым эффективным каналам.
Самые важные пункты для успешных продаж услуг по ремонту квартир:
- Удобный, современный, понятный сайт с хорошим дизайном
- Грамотная SEO оптимизация сайта под требования поисковых систем, его постоянное развитие и наполнение. Помните, что конкуренты не стоят на месте, а ваш сайт должен не только не отставать, а быть впереди.
- Портфолио с выполненными работами, фотографии и видео “до” и “после”, фотографии этапов работы
- Отзывы клиентов. Идеальный вариант — видео отзыв клиента в интерьере его квартиры с новым ремонтом.
- Максимум информации о компании, штате сотрудников. В идеале — фотографии бригад. Это вызывает доверие, значит ремонт будут делать не случайно нанятые субподрядчики, а постоянные сотрудники.
- Регулярное ведение соц.сетей с контентом, который интересен целевой аудитории и показывает уровень профессионализма команды
- Хорошо оформленные карточки компании в справочниках, на сайтах услуг и досках объявлений
- Развитие партнерской сети.
- Хорошая репутация компании в интернете.
Знание специфики рынка, опыт в строительной нише, системный подход к продвижению, позволяют нам добиваться роста продаж и увеличения прибыли для наших клиентов. Мы создаем работающие маркетинговые стратегии, и воплощаем их в жизнь. Если вы планируете развивать бизнес и вам нужен стабильный, прогнозируемый результат, обращайтесь к нашим специалистам.
