Перед тем, как вкладывать деньги в производство продукта, для бизнеса жизненно важно проанализировать спрос. Если на товар или услугу нет спроса — рекламная активность останется бесполезной и бизнес понесет убытки.
Важность понимания спроса для успешного бизнеса
Зачем проводить анализ спроса:
- Определить количество заинтересованных покупателей, у которых есть потребность в продукте, спрогнозировать будущие продажи и прибыль;
- Определить какие характеристики должны быть у продукта, чтобы спрос был больше;
- Определить ценовые ожидания покупателей, чтобы избежать ситуации, когда спрос на товар значительный, а продажи — низкие. Так происходит, когда люди не готовы покупать по предлагаемой цене, а предприниматель не может снизить цену из-за высокой себестоимости.
Как применить результаты проведенного исследования, как это может повлиять на бизнес?
- Создать продукт, который нужен покупателям и на который уже существует спрос.
Меньше, чем десятилетие назад на прилавках супермаркетов сложно было найти безлактозные молочные продукты. Это был узкий, специализированный сегмент. Но спрос на такие продукты был и становился все более массовым. Теперь подобная продукция представлена даже в магазинах эконом-класса. Бизнес проанализировал спрос на продукцию и выпустил продукт, соответствующий запросам. - Улучшить характеристики существующего продукта.
Подобный анализ помог появиться наушникам с шумоподавлением. Это совсем не беруши, а сложное техническое устройство со встроенными датчиками и микрофоном, которое улавливает и подавляет внешние звуки. Это устройство оказалось очень востребованным на рынке, хотя подобная идея без тщательного анализа спроса могла бы показаться утопической; - Планировать производство и управлять запасами
Анализ спроса и изучение целевой аудитории продукта поможет выпускать нужное число продукции и избежать лишних трат. Непроданный товар — это потеря денег, затраченных на производство и ежедневные расходы на хранение товара; - Рассчитать цену на товар, которая не уменьшит спрос и не позволит бизнесу оставаться в убытке. Анализ спроса позволит найти такую точку равновесия, когда и покупатели не будут отказываться от приобретения товара из-за высокой цены и бизнес будет рентабельным.
Основные понятия и виды спроса
Что же такое вообще спрос и каким он бывает?
Спрос — это потребность в определенном продукте в сочетании с возможностью приобрести этот продукт.
Рассмотрим каким бывает спрос:
- Полноценный спрос
Сбалансированное количество товара на рынке и желающих купить этот товар. Производитель продает именно столько, сколько производит. Не образуются излишки, нет ненужных расходов, есть возможность планировать и прогнозировать будущие продажи и прибыль. Самая популярная категория товаров с полноценным спросом — это повседневные товары: базовые продукты питания, средства гигиены. Поэтому иногда этот вид спроса так и называют — повседневный; - Отсутствующий спрос
Нет потребности в продукте, нет желающих приобрести данный товар или услугу; - Скрытый спрос
Есть потребность в продукте и целевая аудитория, которая готова приобрести товар или услугу, но на рынке такого продукта нет; - Падающий спрос
Покупатели постепенно теряют интерес к товару и продажи стабильно снижаются; - Отрицательный спрос
Резко негативное отношение к продукту у потребителей. Даже при наличии потребности в продукте покупатели отказываются от приобретения из-за отрицательной репутации товара или производителя; - Эпизодический спрос
Спрос появляется с привязкой к определенной дате. Самый яркий пример: новогодние игрушки и аксессуары; - Сезонный спрос
Товары, потребность в которых привязана к сезону: купальники, велосипеды, коньки, ватрушки.

Что влияет на спрос, какие факторы нужно учитывать
- Экономическая ситуация. Это основной фактор, который значительно сказывается на спросе. При сложной экономической ситуации возрастает спрос на более дешевые товары, при растущей экономике — требования к качеству и сервису выходят на первое место;
- Погодные условия. Например, в дождливое и холодное лето растет спрос на зонты, плащи и закрытую обувь, а в жаркое — на легкую открытую обувь, одежду, купальники, пляжные товары;
- Изменения в законодательстве. Например, законодательные акты о льготной ипотеке повышают спрос на покупку недвижимости;
- Политическая ситуация. Нестабильная политическая ситуация, локальные и мировые события за счет страхов и опасений потребителей моментально влияет на спрос. Такую реакцию рынка можно наблюдать на примере продуктов питания: нестабильность сразу вызывает рост спроса на крупы, сахар, консервы;
- Демографическая статистика. Важно выяснить, есть ли целевая аудитория в регионе продаж: нужная возрастная группа, пол, социальный статус. Если количество людей нужной категории небольшое, то и спроса на товар не будет.
Ситуации, когда анализ спроса нужно проводить обязательно
- Вывод на рынок нового товара или услуги. Только изучение потенциальной аудитории покупателей поможет понять насколько жизнеспособна бизнес-идея и будут ли покупатели на будущий продукт. Если сначала создавать продукт, а потом пытаться формировать спрос — стоимость проекта вырастет в десятки раз и без всяких гарантий, подкрепленных цифрами;
- Колебания в продажах товара — резкий спад продаж или резкое повышение. Обе ситуации требуют анализа для принятия дальнейших бизнес-решений. Например, при резко возросшем спросе компания срочно увеличивает мощности производства, нанимает сотрудников и закупает сырье. Но впоследствии оказалось, что спрос был вызван разовой ситуацией, например, в городе проводилось крупное деловое мероприятие и приехало большое количество гостей, которые раскупили товары компании. Но в ближайший год таких событий больше не предвидится и компания, которая поторопилась нарастить производство, понесет убытки. Анализ спроса поможет избежать подобных ситуаций. Положительные факторы роста продаж нужно изучить, чтобы закрепить успех и пользоваться найденным преимуществом.
- Расширение бизнеса. При успешных продажах всегда есть желание масштабироваться, открыть сеть магазинов, расширить производство. Но будут ли продажи также успешны после масштабирования? Это можно определить только на основе аналитики.
Пример. Магазин велосипедов успешно продает товар в районе новостроек и парков. Достаточно молодая аудитория и наличие инфраструктуры создают предпосылки для высокого спроса. К следующему лету магазин открывает филиалы еще в двух районах города и один успешный магазин теперь покрывает убытки остальных. Другой демографический состав новых районов, например, большое количество пенсионеров, которые не покупают велосипеды и недовольны велосипедистами. Или менее платежеспособный социальный состав, отсутствие парков и велодорожек, наличие конкурентов с низкими ценами — такие факторы приводят к отсутствию спроса. Это можно определить заранее, с помощью анализа рынка.
Что влияет на формирование спроса?
- Экономика. Платежеспособность населения, стабильность и возможность долгосрочного планирования доходов, льготные условия кредитов — основные показатели, по которым можно спрогнозировать спрос на определенный сегмент товаров или услуг;
- Социальные тренды. Например, в моде здоровый образ жизни и увлечение спортом. Вслед за такими предпочтениями появился целый ряд новых товаров: спортивная одежда и принадлежности, продукты питания;
- Региональные особенности. Например, предпочтения в продуктах питания, традиции большинства людей, проживающих в определенной местности повлияют на спрос. Экзотический для данной местности продукт не станет товаром повседневного спроса и нет смысла производить или ввозить такой товар в больших количествах;
- Новые технологии. Инновационные товары или привычные товары с новыми функциями всегда вызывают интерес. От замены обычных розеток на умные розетки до приобретения умных часов, смартфонов нового поколения или другой техники;
- Образ жизни. Например, массовый переход на удаленную работу вызвал спрос на доставку и способствовал бурному росту этого сегмента рынка.

Как провести анализ спроса
Как анализировать спрос, на какие критерии обратить внимание? Прежде, чем приступать к исследованиям, рекомендуем составить список необходимых данных. Что нужно выяснить в процессе исследования:
- Аналогичные продукты конкурентов
- Объем рынка продукта
- Цену, которую готов платить покупатель
- Сезонные колебания продаж
- Особенности целевой аудитории
Инструменты для изучения спроса
Яндекс.Вордстат
С помощью этого сервиса можно выяснить, что искали пользователи в поисковой системе Яндекс по нужной тематике. Например, компания занимается строительством домов из бруса. Заходим в сервис и перед началом поиска выбираем нужный регион.
Вводим поисковый запрос «строительство домов из бруса» в строку Яндекс.Вордстата и получаем данные:
- Динамика спроса (видна в виде графика). Как менялись запросы от месяца к месяцу, растет или падает спрос на протяжении нескольких лет.


- Во вкладке “Регионы” можно посмотреть сравнительную статистику по этому запросу в других регионах. Насколько больше или меньше потенциальных покупателей в других городах — возможно, вы сможете организовать доставку или открыть филиал;

- Вкладка “Топ запросов” покажет вам другие похожие поисковые фразы. Это поможет расширить охват аудитории и получить более достоверный анализ спроса.
Google Trends
Ищем статистику по тому же принципу, что и в Яндекс.Вордстат — с помощью нужного запроса и фильтру по региону. Только в результатах мы увидим запросы тех, кто пользуется поисковой системой Google.

В Google Trends можно сравнивать разные запросы в одной и той же тематике. Эта функция очень полезна для аналитики и поможет выявить популярность товаров конкурентов, выяснить почему и по каким запросам люди интересуются такими товарами, какие видят преимущества.

Маркетплейсы
При изучении спроса на товары обязательно нужно воспользоваться таким удобным инструментом, как маркетплейсы. При вводе запроса по интересующему товару на первой странице выдачи вы увидите самые популярные товары с ценами. У маркетплейсов Wildberries, Озон и Яндекс.Маркет есть своя статистика по запросам в определенной категории.
Тестовая рекламная кампания
Запуск пробной рекламной кампании позволит проанализировать будущие продажи по целому ряду параметров:
- Выяснить интерес к продукту
- Узнать цену конверсии и посчитать сколько нужно будет потратить на привлечение клиента с помощью контекстной рекламы
- Проанализировать поведение пользователей и улучшить посадочную страницу

Пробный лендинг
Продающая страница, на которой есть подробная информация о продукте, развернутое УТП, возможность подробно выделить преимущества продукта.

Создание лендинга позволит глубже проанализировать потребности аудитории, заинтересованность в товаре или услуге. Лендинг даст возможность получить обратную связь и статистику поведения клиента.
Такие данные помогут доработать и улучшить предложение еще до запуска, а не исправлять ошибки и отрабатывать негатив. Лендинг работает в связке с тестовой рекламной кампанией.
Отличие тестового лендинга и рекламной кампании от других способов изучения спроса в том, что изучается не похожий продукт, а именно тот, который предлагается покупателю.
Помимо интереса к товару и частотности запросов можно оценить плюсы и минусы конкретного продукта и внести изменения, чтобы продукт соответствовал ожиданиям клиентов.
Конкуренты
Конкуренты, у которых есть похожий продукт, уже на собственном опыте протестировали предпочтения, пожелания и запросы целевой аудитории, а также страхи и опасения. На чем конкуренты делают акцент, какие преимущества выделяют, на какие вопросы клиентов отвечают. Что самое популярное на сайтах конкурентов, какие есть отзывы на товары или услуги, чем покупатели недовольны. Эту ценную информацию можно собрать с помощью изучения конкурентов, а не совершать собственные ошибки.
Поставщики
Опрос нескольких поставщиков и сравнение информации от них поможет выявить товары, которые пользуются наибольшим спросом. Также можно постараться выяснить какие поступают претензии по товару, какие есть вопросы от покупателей. С помощью мониторинга акций и скидок можно выявить товары, которые плохо покупают и поставщики пытаются избавиться от остатков, предлагая большие скидки.
Частые ошибки при анализе спроса
- Неполное, поверхностное исследование
Если не учитывать все влияющие на спрос факторы в комплексе, то выводы могут оказаться ошибочными. Всего один неучтенный фактор может сделать прогноз нерелевантным и привести к убыткам.
Пример из практики:
Получив первые результаты анализа спроса компания открыла магазин с товарами для сада и огорода в небольшом городе. Вокруг — поселки, деревни и садоводства. Других подобных магазинов нет. Магазин открылся весной, компания учла сезонность, чтобы не было простоев. В наличии: целевая аудитория, высокий сезон для продаж и отсутствие конкурентов. Но впоследствии оказалось что 80% потенциальных покупателей — дачники из ближайшего мегаполиса, а постоянно проживающих местных жителей — всего 20%. Трасса из города проходит через большой садовый гипермаркет, там и делаются основные закупки. А в местном магазине делались только мелкие покупки, поскольку в гипермаркете цены ниже и ассортимент больше. Анализ не был проведен полноценно и бизнес понес убытки.
- Не учитывается динамика рынка
Исследования за небольшой период не могут дать полноценной картины, а колебания спроса встречаются часто. Если исследование проводилось на подъеме из-за временных факторов, то оно будет недостоверным. Нужно изучать спрос с периодом в несколько лет.
Пример из практики:
В период пандемии многие стали заниматься ремонтами и в регионе возник большой спрос на строительные материалы. Предприниматель узнал о дефиците подобных товаров, наличии платежеспособной аудитории, открыл производство, закупил оборудование, нанял сотрудников и успешно работал в течение полутора лет. После того как ситуация изменилась, заказы прекратились. А вот оборудование, сотрудники и обязательства по платежам — остались. Изучение динамики за предыдущие периоды показало бы небольшой спрос на подобные материалы. В регионе были не очень большие зарплаты и популярность пользовались строительные материалы подешевле. К тому же их предпочитали покупать на рынке в соседнем городе. Просто так сложились обстоятельства: градообразующее предприятие сделало хорошие выплаты с годовыми премиями, было мало расходов из-за ограничений, и было невозможно массово ездить в соседний город.
- Ошибочная стратегия ценообразования
Даже если на рынке есть потребность в продукте или дефицит конкретного товара, это не означает, что покупатели готовы платить по завышенному ценнику. Иногда целевой аудитории проще отказаться от товара или услуги и перестать ей пользоваться.
Демпинговать, с целью обойти конкурентов и завоевать долю рынка тоже не всегда оправданная стратегия. Если для покупателей важней всего цена, то они перестанут покупать, как только компания повысит цену. В итоге первые продажи будут в убыток, а целевая аудитория вернется к конкурентам, как только прекратятся скидки. Для того чтобы прогнозировать поведение покупателей, нужно проводить глубокий и всесторонний анализ.
Итоги
Анализ спроса необходим бизнесу для того, чтобы выстроить успешную стратегию развития, избежать убытков, завоевать симпатии аудитории и вырасти, увеличивая свою долю в выбранном сегменте рынка.
Необходимые шаги, которые нужно предпринять при анализе спроса:
- Изучить потребность целевой аудитории в продукте;
- Выяснить предполагаемый объем рынка, чтобы планировать производство и избежать расходов на хранение непроданного товара;
- Изучить экономическую ситуацию и платежеспособность целевой аудитории, выяснить, за какую цены покупатели готовы приобретать продукт;
- Выяснить культурные и социальные особенности покупателей, чтобы адаптировать продукт под привычки и традиции целевой группы;
- Учесть моду и социальные тренды, чтобы сделать продукт популярным;
- Учесть особенности целевой аудитории: пол, возраст, профессию, образование — для того, чтобы правильно позиционировать продукт и запустить успешную маркетинговую активность, привлекательную для аудитории;
- Провести тщательный анализ конкурентов: позиционирование продукта, плюсы и минусы, объем продаж, реакцию покупателей на товар или услугу. Учесть ошибки конкурентов и предложить лучшее решение.
Полученная информация поможет принять правильные бизнес-решения:
- Доработать продукт с учетом запросов покупателей;
- Найти свою аудиторию и правильно выстроить позиционирование;
- Определить конкурентоспособные цены на продукцию и просчитать рентабельность бизнеса;
- Выстроить успешную стратегию продвижения.
В современных экономических условиях действия наугад могут стоить потери бизнеса. Качественно проведенное исследование спроса поможет избежать финансовых потерь, увидеть перспективы развития и найти точки роста, привлечь целевую аудиторию, которая нуждается в определенной категории товаров или услуг и первыми занять рыночную нишу.
Если в вашей компании резко упали или возросли продажи, вы выводите на рынок новый продукт, вы собираетесь масштабировать бизнес, открывать новые филиалы, наращивать производство — проведите исследование рынка, проанализируйте спрос, изучите целевую аудиторию и действия конкурентов.
Принимайте решения на основе реальной ситуации, выраженной в цифрах. Для качественного, профессионального исследования обращайтесь за консультацией к нашим специалистам.
