Как привлечь клиентов в 2024 году и увеличить продажи вашего бизнеса

Постоянный, устойчивый поток клиентов — это основа для выживания, роста и процветания бизнеса. Недостаточно создать хороший продукт и наладить производство. Важно, чтобы потребители знали о продукте, понимали преимущества, покупали и возвращались, чтобы купить еще. Кроме того, важно минимизировать затраты на привлечение покупателя и обойти конкурентов. В современных рыночных условиях в каждой нише у покупателей широкий выбор товаров или услуг и клиент будет выбирать по десяткам критериев.

Основная задача, которую нужно решить, чтобы повысить прибыль — это создание непрерывного входящего поток клиентов.

Для этого нужно:

• Найти заинтересованную аудиторию
• Донести информацию о своем продукте
• Убедить сделать выбор в пользу именно вашего продукта

Как это сделать, какие инструменты самые эффективные и какие затраты потребуются? Эксперты Digital-агентства Webolution собрали для вас список рабочих инструментов, которые помогут выстроить устойчивый клиентопоток и повысить прибыль вашего бизнеса.

Изучение целевой аудитории

Чем больше знаешь о своем потенциальном клиенте, тем легче его найти, заинтересовать и мотивировать сделать покупку. Что за люди интересуются вашим продуктом, какие у них интересы, по каким каналам они привыкли получать информацию, что мотивирует на покупку, как пользуются вашим продуктом, какие выгоды для них важны? Зная ответы на эти вопросы можно выстроить маркетинговую стратегию, которая позволит достигнуть целей с наименьшими затратами.

Какие методы привлечения клиентов можно использовать?

Способы заинтересовать клиента зависят от сферы деятельности компании и выбранной стратегии.

Активный способ привлечения — это прямой контакт продавца и покупателя. В процессе общения менеджер раскрывает пользу товара или услуги, показывает выгоды и преимущества, задает уточняющие вопросы, снимает возражения клиента. Таким образом, в процессе консультации менеджер мотивирует совершить покупку. Например, активный метод привлечения клиентов в b2b — холодные звонки. А в розничном магазине — консультация продавца или раздача листовок. Успешность этого метода зависит от квалификации и личности менеджера по продажам или продавца-консультанта.

Пассивный способ привлечения — это размещение рекламы и ожидание входящего обращения клиента. Основные инструменты — это контекстная или таргетированная реклама, продвижение сайта, оффлайн-реклама.

Смешанный способ привлечения — оптимальное решение, которое позволяет применять различные методы ориентируясь на эффективность и имеющиеся ресурсы.

В зависимости от специфики бизнеса и особенностей целевой аудитории можно выбрать оффлайн или онлайн методы продвижения продукта. Например, розничный магазин может успешно привлекать клиентов с помощью рекламных щитов и вывесок, расположенных в непосредственной близости от торговой точки. Этот канал будет успешным, потому что для целевой аудитории важный фактор — доступность и удобство расположения.

Мы подобрали 25 способов привлечения клиентов. Подробно расскажем о каждом, чтобы вы смогли определить ценность каждого метода привлечения конкретно для вашего бизнеса.

Разработка digital-стратегии

Digital-стратегия — это план в котором заранее учитывается специфика работы компании, определяется будущий объем работ и прогнозируются результаты — количество продаж и прибыль. Без составленной заранее комплексной стратегии и системной работы нельзя говорить о стабильном и постоянном клиентопотоке и тем более невозможно спрогнозировать результат.

Подробней о том, как работает digital-стратегия и почему без нее нельзя гарантировать результат рассказываем нашей статье: Digital стратегия — залог успешного развития бизнеса!

Разработка сайта

Клиент может узнать о вашей компании из любого источника: прочитать статью или увидеть рекламу в интернете, получить листовку или найти информацию на рекламном щите. Но все равно следующий шаг — это поиск официального сайта компании. На сайте клиент знакомится с компанией, изучает характеристики продукта, ищет информацию о качестве, гарантиях, местах покупки, условиях доставки и другую нужную информацию.

Красивый, удобный, современный сайт с понятно изложенной информацией — один из основных инструментов привлечения клиентов.

Благодаря сайту, у компании есть возможность подробно описать преимущества и пользу своего продукта, заранее снять возражения, показать способы решения проблем покупателя. Не уделять достаточного внимания развитию сайта — значит добровольно отдавать своих клиентов и прибыль конкурентам.

Вы можете посмотреть на реальном примере, как качество сайта влияет на лидогенерацию в нашем кейсе: Как редизайн сайта помог в 3 раза увеличить поисковый трафик.

SEO-продвижение

Жизнь современного человека уже невозможно представить без поисковых систем. В России основными поисковыми системами являются Яндекс и Google. Ежедневно пользователи отправляют в поиск миллионы запросов для решения своих задач. Поэтому продвижение в поисковых системах является одним из самых популярных и эффективных способов привлечения клиентов. SEO-продвижение позволяет продвинуть сайт на более высокие позиции в поисковых системах и получить стабильный поток вашей целевой аудитории. Однако важно понимать, что данный вид привлечения клиентов не быстрый и не подходит в тех случая, когда клиенты и лиды нужны уже завтра.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — это объявления, которые пользователь видит в результатах поиска в ответ на свой запрос. Таким образом к вам попадает уже заинтересованный посетитель.

Чем это отличается от SEO? Рекламные объявления работают по такому же принципу и находятся на первых позициях в выдаче. Но как только рекламный бюджет исчерпан — ваши объявления тут же исчезают из поиска. В случае с SEO-продвижением ваш сайт будет в выдаче по ключевым запросам без оплаты за рекламу.

Контекстная реклама — быстрый и эффективный способ привлечения целевых клиентов. Посетитель сам ищет подобный товар или услугу и готов к покупке. Ему нужно сделать хорошее предложение — и сделка состоялась. Но и стоимость привлечения такого клиента довольно высокая. Какая именно — зависит от сферы бизнеса и активности конкурентов.

Как запустить контекстную рекламу для своего бизнеса, читайте в нашей статье: Дорожная карта запуска контекста для вашего бизнеса. Узнайте, как всё будет 

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама — это рекламные объявления с изображениями, которые посетители видят в соц.сетях или при посещении сайтов. Если такой рекламный баннер привлечет внимание — пользователь перейдет на сайт, чтобы изучить предложение. Стоимость привлечения клиента с помощью таргета — ниже, чем в контекстной рекламе. Но и посетители еще не заинтересованы в продукте. Они ничего не искали и не собирались покупать. Цель — заинтересовать, показать пользу покупки, обозначить выгоды и убедить купить.

Вам будет интересно: Чем отличается таргетированная и контекстная реклама – что выбрать?

Электронная рассылка и email-маркетинг

Email-маркетинг поможет взаимодействовать с имеющейся клиентской базой и получать клиентов по минимальной цене привлечения. Известно, что привлечение нового клиента в несколько раз дороже, чем удержание уже имеющегося. Рассылки — это инструмент, с помощью которого можно сделать уникальное, персонифицированное предложение любым группам клиентов и моментально увеличить продажи. Самый популярный прием — отправить предложение ко дню рождения. Отлично работает в сфере b2c для товаров и для услуг. Например, для розничного магазина, у салона красоты, стоматологии.

Клиентскую базу можно делить на различные сегменты и подбирать предложения, которые будут интересны конкретной группе покупателей. Например, предложить строительные материалы к началу сезона.

В рассылках можно напоминать о брошенных в корзине товарах, сообщать об акциях и конкурсах, предлагать сопутствующие товары и услуги, которые могут пригодится в комплекте с основным купленным товаром.

Контент-маркетинг

Этот инструмент помогает продемонстрировать профессионализм специалистов компании.  Квалификация и экспертность сотрудников вызывают доверие, формируют лояльность покупателей и помогают принять решение обратиться именно к вам.

Экспертные материалы можно оформлять в виде статей или видео, размещать на собственном сайте или на подходящих тематических порталах. Например, в сфере медицины пользуются популярностью авторские статьи специалистов.

Это привлекает клиентов, вызывает доверие к доктору и мотивирует записаться на прием. Полезный контент работает в любой нише — от продажи товаров до сложных технологичных продуктов.

Чтобы контент работал максимально эффективно рекомендуем создавать экспертные материалы в связке с seo-специалистом. Это поможет достучаться до заинтересованной аудитории, которая уже ищет подобные услуги или товары и поможет продвижению сайта

Партнерские программы

Малобюджетный, но при этом эффективный канал привлечения покупателей — это сотрудничество с компаниями, которые продают сопутствующие товары или услуги. Например, свадебный салон может рекомендовать своим клиентам партнерский салон красоты и давать при этом персональную скидку на посещение. А салон красоты, в свою очередь, размещать у себя рекламу свадебного салона. В данном случае аудитории пересекаются, но компании не конкурируют друг с другом. В результате обе компании получают целевых клиентов,  с минимальными расходами на привлечение.

Участие в выставках и мероприятиях

Участие в отраслевой выставке — это возможность наглядно показать продукт, оценить реакцию покупателя, ответить на вопросы, снять сомнения и опасения. Вы получаете готовую сделку здесь и сейчас, в режиме живого общения. Кроме того, после выставки остается масса полезных контактов и целый список потенциальных заказчиков, с которыми можно работать в дальнейшем.

Youtube канал

Youtube — популярная и бесплатная площадка, которую можно использовать для продвижения и получить значительную часть целевой аудитории. Ежедневно площадку посещают миллионы пользователей и полезный контент, который вы разместили на своем канале будет работать на вас постоянно.

Отличным инструментом привлечения клиентов Youtube зарекомендовал себя в строительной отрасли

Страница компании в соц.сетях

Соц.сети при умелом использовании могут стать мощным источником клиентопотока. Главное, как и в остальных случаях, создавать контент с учетом интересов своей аудитории. Многие компании с b2c продажами привлекают покупателей даже не имея собственного сайта. Парикмахерская, кафе, услуги стилиста, визажиста и другой подобный бизнес может получать заявки имея только страницы в соц.сетях. Для других сфер бизнеса — это дополнительный инструмент взаимодействия с аудиторией, возможность рассказать о продукте, о том, как и где можно применять продукт, сообщить о проводимых акциях и мероприятиях.

Узнать подробнее о продвижении бизнеса в социальных сетях

Холодные звонки

Холодные звонки — один из активных методов привлечения клиентов. Менеджер обзванивает базу клиентов и взаимодействует с потенциальными покупателями напрямую. Всегда есть часть аудитории, которой подходит такой формат общения. Особенно хорошо этот метод работает в b2b.

Пресс-релиз

Грамотно составленный пресс-релиз, в котором рассказывается о новых разработках, достижениях компании, предстоящих событиях может заинтересовать издания, тематические новостные порталы, популярные телеграм-каналы или сообщества в других соц.сетях. Вы получите новую аудиторию, широкий охват и при этом совершенно бесплатно. Единственное условие: пресс-релиз должен быть по-настоящему интересным.

Программы лояльности

Мотивировать клиента на повторную покупку — легче и дешевле, чем искать нового. Программы лояльности предлагают постоянным клиентам более выгодные условия и тем самым стимулируют к новым покупкам. Самый популярный способ — это карты лояльности с накоплением баллов или скидочные карты.

Сотрудничество с инфлюенсерами

Популярные блогеры с постоянной аудиторией подписчиков — хороший источник лидогенерации. Блогер может не только дать информацию о компании, но и сформировать лояльность и доверие клиентов. В результате к вам придут уже готовые покупатели, которые не нужно дополнительно убеждать и мотивировать. Точно также работает сотрудничество с владельцами тематических каналов и сообществ. Как и в остальных случаях главное — знание целевой аудитории и грамотный подбор каналов.

Создание обучающих материалов

Тренинги и курсы обучения много лет не теряют популярности. Это и многомесячные профессиональные программы и короткие мастер-классы. Создание обучающих программ привлекает активную аудиторию, которая интересуется вашей сферой деятельности. Курсы, вебинары и мастер-классы помогут познакомить потенциальных клиентов с продуктом, выяснить потребности и запросы аудитории, познакомить с компанией и ее ценностями. Когда возникнет необходимость в покупке, клиент обратиться в уже знакомую и понятную компанию.

Пример такого способа продвижения — образовательная сфера. Бесплатные вводные уроки мотивируют к покупке полного курса. Этот метод популярен при продвижении сложных продуктов и услуг. Например, компании по продаже ПО проводят бесплатные вебинары и тренинги, чтобы научить пользователей работать с программой и формируют положительное отношение к продукту.

Геосервисы

Геосервисы — незаменимый рекламный инструмент для таких сфер бизнеса как кафе, рестораны, пекарни, магазины и торговые центры, спортивные клубы, парикмахерские и салоны красоты, автосервисы и частные клиники. Все эти услуги часто выбирают по принципу географической доступности. Хорошо оформленная карточка компании на картах с фотографиями и нужной информацией может стать источником постоянного клиентопотока. Кроме того, с карт к вам попадают клиенты, которым услуга нужна здесь и сейчас, они не уходят “подумать”.

Для нашего клиента, сети клиник “Ситимед” нам удалось сформировать устойчивый поток клиентов именно с помощью ГЕО сервисов. Читайте, как мы получили 5000 обращений в месяц в нашем кейсе:

Как привлекать тысячи лидов c карт ежемесячно. Кейс Webolution и СитиМед 

Агрегаторы

Если вы будете искать билет на самолет или на концерт, услуги репетитора или мастера по ремонту сначала поисковик обязательно покажет сайты-агрегаторы.

Агрегатор — это сайт, который собирает информацию о похожих услугах или товарах на одной площадке.

На таких сайтах большой поток информации, тысячи страницы и постоянные обновления. За счет этого подобные сайты всегда будут выше в поисковой выдаче, чем сайт одной компании, даже самой крупной. В некоторых нишах агрегаторов много и они, вместе с рекламой, занимают всю первую страницу выдачи.

Конкурировать с ними невозможно, но их можно использовать как удобный инструмент продвижения. Нужно добавить информацию о своей компании на все подобные тематические сайты, оформить карточку компании, вовремя обновлять информацию. Это малобюджетный и эффективный способ привлечения клиентов.

Доски объявлений

Доски объявлений не теряют своей популярности и у покупателей и у продавцов. Это простой и доступный инструмент, который позволяет найти нужный товар или услугу с минимальными потерями времени. Такие популярные площадки как Avito для многих небольших компаний являются единственным, но при этом прибыльным источником продаж. Для средних и крупных компаний эта площадка может стать дополнительным источником лидогенерации и возможностью познакомить со своим продуктом миллионную аудиторию.

Сарафанный маркетинг

Сарафанный маркетинг — бесплатный и эффективный источник получения клиентов. Когда довольный клиент делится положительным опытом со своими друзьями, родственниками и коллегами, искренне рекомендует вашу компанию вы получаете ценную рекламу без вложений. Почему это ценится? Обычной рекламе полностью не доверяет никто. А вот к личной рекомендации люди относятся совсем по-другому. Раз продукт рекомендует знакомый человек, который все попробовал на себе, то этот продукт стоит доверия. Меньше сомнений и опасений. Вы бесплатно получаете лояльного, положительно настроенного клиента, который готов сделать покупку.

Пресса

Реклама в прессе остается популярным способом заявить о себе. Статья в издании с миллионной аудиторией позволит повысить узнаваемость компании, даст возможность рассказать о продукте большому количеству людей. Статьи в прессе актуальны в основном для b2b компаний, но могут сработать и для сферы b2c. Успешный результат зависит от грамотного подбора нужного издания и знания своей целевой аудитории.

Розыгрыши и конкурсы

Конкурсы и розыгрыши работают и привлекают клиентов, особенно в b2c сфере. Даже самый простой конкурс, такой как розыгрыш подарка за репост, увеличивает активность аудитории и привлекает новых пользователей. Чаще всего конкурсы проводятся в соц.сетях и помогают получить новых подписчиков. Также популярны конкурсы и розыгрыши в розничных магазинах. Возможность выиграть, в зависимости от суммы чека стимулирует покупать больше, чем планировалось.

Работа с отзывами

За последнее десятилетие покупатели привыкли перед покупкой изучать отзывы. Репутация компании в сети влияет на выбор покупателя и если она не очень хорошая, то компания теряет клиентов, будущую прибыль и деньги, которые были затрачены на привлечение. Даже хороший продукт не гарантирует хорошие отзывы о компании, поскольку пишут в основном негатив, а довольные покупатели ограничиваются устным «спасибо». Поэтому важно выстроить системную работу с клиентами, чтобы получать положительные отзывы и поднимать рейтинг компании в интернет-пространстве.

Сторителлинг

Этот маркетинговый инструмент набрал популярность с развитием соц.сетей и стал успешным источником привлечения заказчиков. Суть заключается в том, что компания открыто показывает процесс создания продукта шаг за шагом. Наблюдать, как создается товар, который мы покупаем всегда интересно. Это может быть процесс ремонта квартиры, видеорепортажи с молочной фермы или ролики с производства мебели. Если сфера бизнеса позволяет сделать подобный контент обязательно воспользуйтесь этой возможностью.

Мы разобрали 25 методов привлечения. Какие из них будут успешными — зависит от сферы деятельности, потребностей целевой аудитории, региональной специфики бизнеса. Чтобы сделать правильный выбор важно знать и понимать своих клиентов: проблемы, потребности, предпочтения. Поэтому первый шаг — изучение целевой аудитории. Это фундамент, на котором будет строится вся стратегия.

Готового ответа, который подойдет каждому — нет. Стратегия привлечения клиентов строится только на основе особенностей каждой компании, с учетом десятков индивидуальных факторов.

Насколько успешна выбранная стратегия, какие каналы работают, а какие нет можно определить только на основе цифр. Важно учитывать не только количество заявок или новых клиентов — а суммы расходов на привлечение клиента и прибыль, которую принесли покупатели.

Для расчета стоимости привлечения клиента существует специальная формула — формула расчет САС

САС (Customer Acquisition Cost) — показатель стоимости привлечения одного нового клиента

Упрощенная формула выглядит так:

Стоимость рекламы делим на на количество привлеченных клиентов.

CAC = Затраты на рекламу/ Количество привлеченных клиентов

Даже в упрощенном варианте расчеты нужно делать для каждого канала привлечения отдельно.

Полный вариант формулы, который более точно учитывает затраты выглядит так:

CAC = (Затраты на рекламу + Расходы на зарплату + Затраты на оборудование или ПО + Дополнительные расходы) / Количество привлеченных клиентов

Считать эти показатели важно, чтобы не тратить рекламный бюджет впустую и отслеживать, чтобы стоимость привлечения не была выше, чем прибыль от привлеченных клиентов.

Ошибки, из-за которых стратегия может не сработать

Каналы выбрали, стратегию разработали, а результат далек от того, что ожидалось. Почему это может произойти? Разберем типичные ошибки, которые допускают чаще всего:

1. Пропущен этап анализа аудитории. Часто владельцам или руководителям компаний кажется, что они и так отлично знают своих клиентов и проводить исследования аудитории — долго и затратно. В итоге получается что средства на привлечение потрачены, а точек касания с целевой аудиторией — мало. Также могут быть неправильно обозначены преимущества продукта: потенциального клиента нашли, канал выбрали правильно, но клиент не понимает ценность и пользу продукта и проходит мимо.
2. Широкий охват. Вся целевая аудитория не может соответствовать единым критериям и иметь абсолютно одинаковые потребности. Поэтому целевых клиентов делят на группы (сегменты). Для каждого сегмента подбирается уникальное предложение, которое соответствует потребностям именно этой части аудитории. При ограниченном рекламном бюджете всю аудиторию просто невозможно — в итоге бюджет размоется и рекламу не увидит никто. Поэтому, как бы не хотелось получить сразу всех клиентов, лучше построить стратегию, нацеленную на один, самый перспективный сегмент аудитории.
3. Неправильно выбраны каналы привлечения. При выборе рекламных каналов часто встречаются две крайности: акцент на бесплатных каналах привлечения или выбор дорогих каналов при ограниченном бюджете.
   Бесплатных каналов не так уж мало и кажется что вообще ничего не надо тратить на рекламу. Но пока эти каналы развиваются и бизнес просто ждет клиентов, текущие расходы никуда не деваются и в итоге экономия на рекламе оборачивается финансовыми потерями из-за простоев в работе.
   При выборе дорогого канала надо четко рассчитывать — сколько времени бизнес сможет поддерживать подобные расходы.
4. Нет аналитики. Эффективность рекламных каналов — это четкие и понятные цифры. Настроенная аналитика позволяет понимать, сколько реальных клиентов принес каждый канал и на какую сумму были сделаны покупки. Если оценивать каналы без четких расчетов, то легко сделать ошибку. Например, после рекламы в одном из каналов всегда следует шквал звонков или заявок с сайта. Этот канал считается успешным. Но если посмотреть количество денег, которые заплатили клиенты и учесть стоимость привлечения, то результат может оказаться даже минусовым. Точно также можно отключить канал, который привел небольшое количество клиентов. Но если сделать расчеты, может оказаться, что эти клиенты принесли компании основную прибыль.

• Выбор каналов привлечения клиентов зависит от специфики бизнеса и особенностей целевой аудитории. Знание и понимание аудитории — основа успешной стратегии привлечения клиентов
• Создание стабильного потока клиентов и рост прибыли возможен только при комплексном подходе и выработке маркетинговой стратегии, которая учитывает специфику бизнеса и особенности работы конкретной компании
• Невозможно просто скопировать стратегию и получить успешный результат. При планировании важно учитывать бизнес-процессы компании, использовать преимущества и сильные стороны и отличаться от конкурентов
• Необходимо делать расчеты и анализировать эффективность каждого канала привлечения, быть готовым гибко реагировать на изменившуюся ситуацию