Логотип - Webolution - агентство интернет-маркетинга

Что такое email-маркетинг и как он работает

Егор Уватенко
1380
25 октября 2024

Электронная почта — один из старейших каналов общения в интернете, но он до сих пор остается невероятно эффективным инструментом в руках маркетологов. Представьте себе: каждый день миллиарды писем пересекают виртуальные просторы, предлагая клиентам эксклюзивные предложения, акции и скидки, советы и рекомендации, напоминают о забытых товарах в корзинах интернет-магазинов. В эпоху, когда внимание покупателя становится золотом, email-маркетинг способен творить чудеса, превращая обычное письмо в персонализированный диалог с аудиторией. Как же сделать так, чтобы ваш email не затерялся в океане входящих сообщений, а стал тем самым письмом, которое ждут и читают? Давайте разбираться.

Основная ценность email-маркетинга заключается в возможности настроить общение на уровне индивидуальных интересов и потребностей каждого клиента.

E-mail маркетинг дает прямой доступ к целевой аудитории. Это не массовая рассылка, а продуманная стратегия, которая позволяет возвращать пользователей на сайт, стимулировать повторные покупки и поддерживать их интерес на протяжении длительного времени.

Однако, чтобы e-mail маркетинг принес максимальную пользу, важно понимать, как грамотно выстраивать стратегию и избегать распространенных ошибок. В этой статье мы рассмотрим, какие задачи бизнеса решает e-mail маркетинг, его преимущества и недостатки, а также различия между законными рассылками и спамом. Если вы хотите узнать, как увеличить конверсию и выстроить доверительные отношения с клиентами с помощью рассылок то эта статья для вас.

Какие задачи бизнеса решает e-mail маркетинг

  1. Персонализация и сегментация
    E-mail маркетинг позволяет настраивать кампании с учетом предпочтений конкретных клиентов. С помощью сегментации можно разделять аудиторию по интересам, демографическим данным, истории покупок и другим критериям. Например, магазины одежды могут отправлять письма с предложениями, ориентированными на стиль покупателя, а SaaS-компании — уведомления о новых функциях для различных тарифных планов.
  2. Экономичность
    Этот инструмент дает возможность увеличить продажи за счет существующей клиентской базы. Привлечение нового клиента — это дорого. А вот грамотная работа с уже привлеченными клиентами может дать существенный рост прибыли без огромных рекламных бюджетов.
  3. Автоматизация процесса
    Современные платформы для e-mail маркетинга предлагают инструменты автоматизации, позволяющие выстроить цепочку писем, основанных на действиях пользователей. Например, после регистрации на сайте клиент может автоматически получить приветственное письмо, а спустя некоторое время — персональные рекомендации товаров.
  4. Повышение лояльности клиентов
    Регулярное общение через e-mail помогает строить доверительные отношения с заказчиками. Компании могут рассылать не только рекламные предложения, но и полезные материалы, новости, персонализированные бонусы или уведомления о предстоящих акциях. Это помогает формировать лояльность и повышать уровень удержания клиентов.
  5. Масштабируемость
    E-mail маркетинг подходит как для малого бизнеса, так и для крупных компаний. Малый бизнес может вести более узкие кампании с низким бюджетом, а крупные бренды — запускать масштабные рассылки на десятки тысяч клиентов с использованием сложных алгоритмов персонализации и автоматизации.

Примеры успешного использования e-mail маркетинга

  • Скидки и акции. Один из самых популярных способов использования рассылок — это уведомления о скидках и специальных предложениях. Например, магазины электроники часто отправляют письма с уникальными промокодами для подписчиков на новые модели или распродажи;
  • Корзина незавершенных покупок. Иногда покупателю нужно просто напомнить о себе, чтобы он вернулся. Также можно предложить дополнительные выгоды: скидку, доставку, подарок за покупку;
  • Контент-маркетинг. В рассылках можно не только продавать, но и делиться полезной информацией. Например, образовательные платформы могут отправлять бесплатные уроки или советы для своих подписчиков, постепенно подводя их к платным продуктам.
Комментарий эксперта
Комментарий эксперта
Никита Обухов
Интернет-маркетолог
Сертифицированный специалист Яндекс.Директ, Яндекс.Метрика, myTarget, Calltouch.

Успех в e-mail маркетинге зависит от качества базы подписчиков и уровня персонализации. Чем точнее компания понимает потребности своей аудитории и предлагает решения, соответствующие этим потребностям, тем больше доверия она вызывает. В результате, e-mail маркетинг становится мощным драйвером как краткосрочных продаж, так и долгосрочного развития бренда.

Преимущества и недостатки e-mail маркетинга

Как и любой маркетинговый инструмент, e-mail маркетинг имеет свои плюсы и минусы.

Среди преимуществ можно выделить такие:

  1. Выгода. Самая сложная и дорогая задача — найти и привлечь нового клиента. Если же включить в маркетинговую стратегию такой инструмент как рассылки, то компания сможет сэкономить значительные средства, которые тратились на привлечение новых покупателей. Этот инструмент позволяет увеличивать продажи за счет качественной работы с уже имеющейся клиентской базой и получить рост прибыли без роста рекламного бюджета.
  2. Персонализация. E-mail маркетинг позволяет отправлять целевые сообщения, которые отвечают интересам конкретного подписчика. Персонализированные письма показывают более высокие показатели открытий и кликов.
  3. Автоматизация. Современные платформы для e-mail маркетинга позволяют автоматизировать многие процессы — от приветственных писем до триггерных рассылок, сэкономив время и ресурсы компании.

Но у e-mail маркетинга есть и недостатки:

  1. Спам-фильтры. Письма могут попадать в спам, если не соблюдаются правила или неправильно настроены заголовки и содержание сообщений.
  2. Требуется качественная база. База — это не просто список релевантных контактов. Важно глубоко сегментировать аудиторию, собрать максимум информации о пользователях, чтобы разделить их на группы по интересам и потребностям. Тогда можно отправлять каждому сегменту именно тот контент, который будет для них полезен, что сделает рассылки действительно эффективными.
  3. Перегруженность почтовых ящиков. Люди получают десятки писем в день, что делает борьбу за внимание подписчика сложной задачей.

Отличие e-mail маркетинга от спама

Одной из главных ошибок, которую совершают компании, является путаница между e-mail маркетингом и спамом. Важно понимать, что успешная e-mail рассылка строится на согласии и доверии получателей.

Спам — это нежелательные сообщения, которые отправляются без согласия пользователя. Они зачастую не содержат полезной информации и преследуют цель массово продвигать товар или услугу. E-mail маркетинг основан на подписке. Пользователи добровольно оставляют свои контакты и соглашаются получать сообщения от компании.

Ключевое отличие в том, что успешная e-mail рассылка всегда релевантна и полезна получателю. Это могут быть персонализированные предложения, новости о компании или полезные советы. Спам, напротив, раздражает и вызывает негативную реакцию, что приводит к отписке или жалобам.

Типы электронных писем

Существуют разные варианты писем, каждое из которых выполняет свою задачу:

  1. Информационные письма. Они содержат новости о компании, обновления или полезную информацию, которая интересна подписчикам. Эти письма повышают вовлеченность аудитории.
  2. Акционные письма. Направлены на привлечение клиентов с помощью выгоды: скидки, акции, специальные предложения.
  3. Триггерные письма. Автоматические сообщения, которые отправляются в ответ на определенные действия пользователя, например, подтверждение регистрации или оставленная корзина.
  4. Серия приветственных писем. Новым подписчикам отправляется цепочка писем, которая помогает лучше познакомиться с компанией и продуктами.
  5. Письма с напоминаниями. Они помогают напомнить клиентам о предстоящих событиях, сроках акций или важных обновлениях.

Каждый тип писем имеет свои цели и помогает выстраивать коммуникацию с клиентами на разных этапах взаимодействия.

Подпишитесь на нашу рассылку
Мы отправляем только полезные письма – кейсы, лайфхаки, полезные статьи, анонсы вебинаров и конференций, новости нашей компании.
Подпишитесь на нашу рассылку

Как запустить рассылки

Успешный запуск рассылок начинается с определения цели:

  • Увеличение продаж;
  • Удержание клиентов;
  • Прогрев покупателей, особенно при продаже сложных и дорогих продуктов:
  • Повышение лояльности клиентов;
  • Уведомление о новых продуктах;
  • Сбор отзывов.

Например, разберем, как использовать рассылки для прогрева клиентов. Создадим цепочку писем для магазина косметики:

1. Приветственное письмо

Добро пожаловать! Получите скидку 10% на первый заказ

  • Приветствие и благодарность за подписку;
  • Краткое описание магазина и его уникальных предложений;
  • Персонализированный промокод на скидку 10%;
  • Призыв к действию: «Начните свой путь к красоте с нашей косметикой! Перейдите на сайт и используйте ваш промокод».

Цель: Первое касание, формирование лояльности и стимулирование к первому заказу с помощью бонуса.

2. Обучающее письмо (через 2-3 дня)

Как правильно выбрать косметику для вашего типа кожи?

  • Образовательный контент о том, как определить тип кожи и выбрать соответствующие продукты;
  • Советы по уходу за кожей;
  • Рекомендации по продуктам из каталога (с прямыми ссылками на товары).

Цель: Установить экспертность бренда и предоставить ценную информацию, не нацеленную на прямую продажу.

3. Социальное доказательство и отзывы (через 5-7 дней)

Почему наши клиенты в восторге от нашей косметики

  • Подборка отзывов от реальных клиентов с фото до и после;
  • Истории успешного использования продуктов;
  • Видеокейсы или ссылки на видеообзоры блогеров.

Цель: Укрепить доверие с помощью социальных доказательств и положительных отзывов. Показать, что другие люди уже доверились бренду.

4. Специальное предложение (через 10 дней)

Эксклюзивная скидка для вас — 15% на всю линию средств по уходу за кожей!

  • Личное предложение с ограниченной скидкой (на 3 дня) на весь ассортимент;
  • Подробное описание акционных товаров с указанием преимуществ каждого;
  • Призыв к действию: «Успейте воспользоваться предложением до окончания акции!»

Цель: Стимулировать к покупке через срочность и эксклюзивность предложения.

5. Напоминание о брошенной корзине

Тема: Не забудьте ваш товар! Он еще ждет вас в корзине

  • Напоминание о товарах в корзине;
  • Повторное предложение выгоды (скидки) для завершения покупки;
  • Призыв к действию: «Завершите свой заказ, пока товары в наличии!»

Цель: Напомнить клиенту о незавершенной покупке и побудить его к действию.

6. Письмо с инструкциями по уходу за кожей (после покупки)

Тема: Как использовать ваши новые продукты для максимального эффекта

  • Инструкция по использованию купленных товаров;
  • Советы по ежедневному уходу и дополнение к использованным продуктам;
  • Рекомендации по сопутствующим товарам для улучшения результата.

Цель: Повысить удовлетворенность клиента, предоставить ему полезные советы и предложить дополнительную продукцию.

7. Кросс-продажи и повторные покупки (через месяц)

Тема: Настало время обновить ваш уход! Рекомендуем вам новые продукты

  • Персонализированные рекомендации на основе предыдущих покупок;
  • Предложение скидки для постоянных клиентов;
  • Подсказки о новых продуктах или ограниченных предложениях.

Цель: Стимулировать к повторным покупкам, предложив сопутствующие товары и дополнительные скидки.

Также инструмент отлично работает если компания продает сложный или дорогой продукт. В этом случае покупатель долго принимает решение, оценивает с разных точек зрения, сомневается и опасается сделать неправильный выбор. Грамотно составленная цепочка писем поможет снять страхи и опасения, подсветить выгоды и подтолкнуть к покупке.

Конкретная цель поможет создать по-настоящему результативную стратегию

Без ясного понимания, чего именно необходимо достичь — будь то привлечение клиентов, повышение продаж или информирование — запуск e-mail кампании может оказаться бессмысленным

Например, если цель — быстрая продажа конкретного товара, то разрабатываются акции и скидки, с ограничением срока действия. Это поможет покупателю быстро принять решение и приобрести товар.

Комментарий эксперта
Комментарий эксперта
Никита Обухов
Интернет-маркетолог
Сертифицированный специалист Яндекс.Директ, Яндекс.Метрика, myTarget, Calltouch.

Если же цель — установление долгосрочных отношений с клиентами, повышение лояльности и доверия к бренду, то стратегия одноразовых акций и скидок не сработает. Для этой цели подойдет цепочка писем, в которой показаны выгоды покупателя при постоянных, стабильных покупках продукции бренда. В такой рассылке делается акцент на качестве товара, гарантиях. Например, компания предлагает строительство загородных домов. В таком случае цепочка писем может быть ориентирована на демонстрацию надежности, ответственности за выполненные работы, качество. Цель — создать уверенность в том, что строительство загородного дома с этой компанией — это надежное и выгодное решение.

Вторая базовая составляющая успеха — качественная база для рассылки.

Откуда брать подписчиков?

  1. Из собственной CRM. Текущих клиентов нужно информировать о новинках, акциях, изменениях в работе, предлагать сопутствующие товары, делать праздничные предложения как общие, так и персонализированные
  2. Мотивировать подписаться на рассылку посетителей сайта, которые пока не совершили покупку. Популярный прием — предложить скидку за подписку на рассылку. Таким образом можно получить подписчика и совершить первую продажу клиенту.

Важный момент, который касается базы подписчиков — качество важнее количества.

Лучше иметь небольшой, но заинтересованный список, чем тысячи подписчиков, которым не интересен контент. Важно, чтобы подписчики действительно хотели получать письма. В этом случае вероятность того, что подписчики откроют письмо и совершат целевое действие, значительно возрастает.

Сегментация базы

После того, как база готова нужно ее сегментировать по интересам и предпочтениям клиентов. Это поможет сделать рассылку интересной для каждой группы клиентов и избежать негатива, когда клиент получает нецелевое письмо.

План рассылок

Далее создается план. Письма могут содержать новости, акции, полезные советы или рекомендации товаров. Здесь важно учитывать, что отправка слишком частых писем может раздражать подписчиков, поэтому лучше придерживаться регулярного, но не навязчивого графика.

Например, интернет-магазин одежды может отправлять ежемесячные письма с подборками трендов, новыми поступлениями и эксклюзивными предложениями.

Привлекательный контент

Письма должны быть интересными и полезными для подписчиков.

Составляющие хорошего мотивационного письма:

  • Убедительный, цепляющий заголовок;
  • Краткий и понятный текст;
  • Призыв к действию (CTA), например, «Купить со скидкой», «Узнать подробнее». Так у подписчика будет понимание, что нужно сделать, если товар заинтересовал.

Также не забудьте добавить изображения или видео для визуального привлечения.

Тестирование гипотез

Можно делать рассылки с разными заголовками для части аудитории. Таким же образом можно тестировать время отправки и контент. Самые лучшие результаты сохранять и улучшать, чтобы тестировать вместе с новыми гипотезами. Неинтересный для аудитории контент или неудобное время рассылок — исключать.

Это позволит понять, что лучше работает для целевой аудитории и постоянно улучшать качество.

Автоматизация рассылок

Удобная и полезная для бизнеса функция — автоматические сообщения. Например, можно настроить отправку писем, если покупатель бросил корзину с покупками на сайте, настроить поздравлением с днём рождения на определенную дату, предлагая скидку ко дню рождения и создать другие полезные рассылки, не требующие в дальнейшем внимания менеджера.

Самые популярные триггерные сообщения, для автоматических рассылок:

  • Приветственное письмо подписчику с благодарностью за подписку;
  • Письмо с напоминанием об оставленной корзине с товарами;
  • Ответные письма в зависимости от активности пользователя.

Такие рассылки  экономят время менеджера и приятны пользователям. В конечном итоге такие сообщения повышают вовлеченность клиентов и увеличивают процент конверсии.

Выбор платформы

Популярные площадки для рассылок отличаются по функционалу, удобству использования и стоимости. У всех платформ есть базовые шаблоны писем. Иногда есть платные шаблоны с уникальным дизайном, с помощью которых можно создавать красивые, запоминающиеся письма. Как правило, каждый сервис имеет ограниченный бесплатный функционал и ряд тарифов, среди которых можно выбрать подходящий. Недорогие тарифы лимитируют количество писем, которые можно отправить и количество адресов для рассылки. Чем дороже тариф, тем большую базу подписчиков можно загрузить и чаще отправлять письма. С помощью сервисов можно сегментировать базы клиентов, настраивать автоматизированные цепочки писем, запускать тестирование.

Аналитика

Наконец, важно не забывать отслеживать  результат: открываемость писем, количество переходов по ссылкам,количество отписок. Такой анализ поможет лучше понять аудиторию и улучшать качество рассылок.

Как оценить эффективность рассылок

Чтобы понять, насколько успешна стратегия email маркетинга, важно анализировать базовые показатели, которые определяют эффективность.

Вот несколько основных метрик:

  1. Уровень открытий (Open Rate). Показывает, сколько людей открыли письмо. Высокий уровень открытий свидетельствует о том, что тема письма заинтересовала получателей.
  2. Процент кликов (Click-Through Rate). Процент кликов (Click-Through Rate). Этот показатель отражает, сколько людей перешли по ссылкам. Чем релевантнее и интереснее текст письма, тем выше процент переходов.
  3. Конверсия. Показатель процента людей, которых письмо мотивировало на подписку, покупку, регистрацию или другое целевое действие на сайте.
  4. Отписки и жалобы. Большой процент отписок или жалоб на спам сигнализирует о том, что рассылка либо нерелевантна, либо раздражает получателей.
  5. Возврат инвестиций (ROI). Этот показатель помогает понять, насколько прибыльна была кампания по сравнению с затратами на ее проведение.

Анализируя эти метрики, можно корректировать стратегию email маркетинга, улучшая контент и повышая его эффективность. Если вам требуется разработать стратегию email маркетинга или разработать digital-стратегию закажите бесплатную консультацию у экспертов Webolution.

Подведем итог

E-mail маркетинг — это инструмент, который при правильном использовании может приносить значительные результаты. Он помогает решать множество бизнес-задач, таких как увеличение продаж, поддержка лояльности клиентов и повышение осведомленности о бренде. Однако, чтобы добиться успеха, важно избегать спам-практик и тщательно анализировать эффективность рассылок. Несмотря на свои недостатки, электронная почта остается эффективным каналом коммуникации, если используется грамотно и целенаправленно.

Вам будет интересно

Все статьи
Меню
Меню
Свяжитесь с нами
ООО "Веболюшен"
Логотип - Веболюшен
Москва, ул. Ферганская, 6к2