Как продавать бетон в интернете и где искать новых клиентов

Возможен ли рост бизнеса на таком насыщенном, высококонкурентном рынке, как продажа бетона? Какие маркетинговые инструменты использовать, что выбрать, чтоб увеличить продажи и получить стабильный поток клиентов? Рассказываем о стратегии продвижения товара и особенностях ниши.

Бетон — дорогостоящий продукт с узкой целевой аудиторией. При этом, как и во всей строительной нише — плотная конкуренция и ярко выраженная сезонность.

Затраты на производство бетона практически одинаковы, независимо от того какой объем продукции производится. Соответственно чем больше продаж, тем больше возможностей предложить выгодную цену и находить новых клиентов.

Что сделать в первую очередь чтоб пробиться на таком рынке и нарастить объемы?

Сразу скажем, что одного или двух рекламных каналов в которые нужно вложить средства и получить большой поток клиентов — нет. Секрет успешного продвижения — в комплексном подходе.

Создание маркетинговой стратегии

Комплексный план продвижения основан на изучении рынка, действий конкурентов, анализа целевой аудитории и предполагает одновременное развитие всех ключевых направлений продвижения.

Разработка digital-стратегии позволяет четко прописать цепочку действий и учесть “узкие места”. Где теряется клиент, почему переходит по рекламному объявлению, но не заказывает? Почему клиенты выбирают конкурентов, что влияет на их решение?

На эти вопросы получаем ответы благодаря углубленной аналитике, составляем плана и устраняем слабые звенья в цепочке продаж.

Получить консультацию эксперта

Использование разных рекламных каналов позволяет быстро определить эффективные и отказаться от менее выгодных. Такой гибкий подход помогает выиграть в текущих экономических условиях, быстро подстраиваться под меняющуюся реальность и снижать цену привлечения покупателя. Большие рекламные бюджеты и дорогие лиды остались в прошлом. Теперь нельзя позволить себе один раз настроить только контекстную рекламу и не отслеживать цену клиента.

Если задействовать сразу комплекс инструментов, потери клиентов сводятся к минимуму.

Например:

1. Клиент видит рекламное объявление, которое предлагает лучшее решение его проблемы.
2. Покупатель переходит на сайт, на котором есть характеристики товара, быстро и легко может найти информацию о доставке, сроках, гарантиях, варианты оплаты. Он видит то предложение, которое его действительно устраивает.
3. Посетитель сайта легко может связаться с менеджером и задать вопросы или сразу заказать товар. Формы заказа, чаты, обратный звонок работают без сбоев.
4. После заказа покупатель получает подтверждение, а не гадает получен его заказ или нет.
5. После получения заказа клиент остается доволен покупкой, он получил обещанные выгоды.
6. Клиент оставляет хорошие отзывы, рекомендует обращаться за заказами и сам возвращается с повторным заказом.

Это идеальная картина, которую возможно воплотить в жизнь, если задействовать комплекс маркетинговых инструментов:

• Изучить потребности и запросы целевой аудитории, что нужно и чего не хватает. Изучить конкурентов и сделать лучшее предложение.
• Помочь найти клиенту информацию о себе в тех местах, где ему удобней. Это может быть контекстная реклама в поисковиках или таргет в соц.сетях, площадки услуг, доски объявлений, карты или email-рассылка. Главное найти то, что привычно для целевой аудитории
• Доработать сайт, чтобы клиент, который перешел из рекламного канала и не запутался в информации, смог легко сделать заказ. А иначе бюджет на рекламу  будет потрачен впустую.
• Информация, которая нужна клиенту для принятия решения доступна и ее можно найти в несколько кликов. Например,  сертификаты, гарантии, страница с информацией о доставке, отзывы. Если покупатель этого не найдет у вас, а найдет у конкурентов, то выбор — очевиден.

Таким образом, комплексный маркетинг дает покупателю продукт на самых выгодных условиях и создает легкий и короткий путь для заказа. Итог — рост продаж и повышение количества повторных заказов.

Анализ целевой аудитории

Один из самых важных этапов, который даст понимание что хочет клиент и какие проблемы решит покупка товара.

Для этого мы выясняем:

1. Кто наш клиент и “рисуем” портрет типового персонажа.
   Кто заказывает бетон? Очевидно, что это строительная организация. Но за словом “организация” все равно стоит конкретный человек, который ищет поставщиков и принимает решение о заказе. Этот персонаж индивидуален. Например, небольшой производитель бетона будет ориентироваться на прораба строительной бригады или руководителя компании, которая строит частные дома. Большой завод — на менеджеров крупного застройщика или компаний, которые занимаются благоустройством. То есть, нельзя составить универсальный портрет, это будет неэффективно и размыто. Целевую аудиторию надо изучать под каждую конкретную компанию, тогда попадание в запрос будет точным.
2. Где мы можем найти точку соприкосновения с потенциальным клиентом? Какие ресурсы в интернете он посещает, в каком формате привык получать информацию, каким площадкам доверяет
3. Какие потребности и ожидания есть у потенциального заказчика.

Ответ на эти вопросы позволит выстроить всю дальнейшую работу с учетом потребностей клиента. Понимание проблем позволит предложить решение. Зная, какие вопросы или сомнения возникают у клиента мы сможем ответить на них заранее. В итоге путь клиента к заказу становится простым, удобным и быстрым.

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов вместе в работой по изучению целевой аудитории дадут нам полную картину которая поможет нам выстроить будущую стратегию.

Например, изучение отзывов на сайтах конкурентов поможет понять что нравится целевой аудитории, а что вызывает негатив. Если на сайтах конкурентов есть полезные и удобные инструменты, то их нужно внедрить у себя, а иначе сайт сразу теряет привлекательность и удобство по сравнению с сайтами конкурентов. Все страхи, сомнения и опасения тоже можно выявить на примере чужого опыта.

Итак, что мы получаем изучая конкурентов:

1. Понимание потребностей и ожиданий клиентов
2. Можем выделить преимущества, по сравнению с конкурентами.
   Если грамотно проработать этот вопрос, то даже при более высокой цене можно заполучить клиентов. При продаже бетона решающими могут быть такие факторы, как наличие миксера (спецтехника для доставки), уверенность заказчика в том, что марка бетона соответствует заявленной, более точный вес продукции, продажа вместе с арматурой, присадки и хим.добавки по желанию заказчика. Чтобы предложить то, что нужно, мы и изучаем целевую аудиторию и ближайших конкурентов.
3. Возьмем лучшее из опыта конкурентов. Как быстро конкуренты отвечают на запрос, какие аргументы используют, чтобы убедить заказать у них, насколько удобно пользоваться сайтом, какие рекламные каналы используют.
4. Отметим что раздражает клиентов в работе конкурентов, что неудобно и не нравится и заранее исключим это в своей работе.

По итогам этих этапов работы сформулируем выгодное и привлекательное УТП, которое и приведет к росту продаж.

Рекламные инструменты

Сайт

Что важно для хорошего сайта и какие особенности есть у сайта по продаже бетона?

1. Понятная структура сайта, визуально приятный и современный дизайн,  удобная и понятная навигация.
2. Формы заказа, формы обратной связи, чат, заказ обратного звонка и другие каналы коммуникации, которые удобны для клиента.
3. Карточки товара с понятным описанием, характеристиками, ценами, приложенными сертификатами на продукцию.
4. Возможность сделать заказ прямо на странице нужного товара.
5. Калькулятор для расчетов.
6. Открытая информация о компании — адреса, реквизиты, телефоны.
7. Информация о доставке и условиям работы. Для сайта по продаже бетона это особенно важно. Клиентов интересует стоимость доставки, она довольно высокая в этой нише и от этой информации часто зависит решение о заказе. Сроки, техника для доставки. Этот раздел — необходимая часть сайта.
8. Раздел сопутствующих услуг, например аренда бетононасосов, смесителей, доставка нерудных материалов.
9. Наличие сертификатов. В нише продажи бетона — качество один из самых главных факторов, влияющих на выбор компании. И дать эту информацию не дожидаясь запроса — значит вызвать доверие к компании и сделать путь к покупке короче.
10. Цены на продукцию. Это могут быть цены в карточке товара или прайс-лист, главное, чтобы они были. Этот вопрос не обойдет ни один покупатель и если стоимость неизвестна, то покупатель уйдет на сайт конкурентов, на котором есть цена
11. Собственные фото и видео снятые на производстве или на объектах. Важно делать реальные фотографии, это повысит доверие покупателей, снимет часть сомнений и поможет принять решение о покупке.

Сайт с легкой и понятной навигацией, удобной обратной связью, на котором есть ответы на возможные вопросы покупателя станет основным инструментом продаж и будет превращать пользователей в клиентов, которые закажут товар.

SEO-продвижение

Игнорировать канал привлечения клиентов из поисковых систем — неразумно. Да, SEO — это работа в долгую. Но зато позиции в ТОП — это стабильный источник недорогих целевых лидов, который очень часто становится основным и самым крупным каналом привлечения новых клиентов и увеличения продаж.

Какие проблемы решает SEO:

• Низкая видимость в поисковых системах
• Низкая посещаемость сайта
• Сайт не приносит заявок
• Сайт требует доработок и развития
• Слабая узнаваемость и доверие к бренду

Что важно учитывать в работе по SEO-продвижения сайта по продаже бетона:

• Сбор и кластеризация семантического ядра.
  Семантическое ядро — это запросы, по которым целевая аудитория ищет нужные услуги или товары. Собираем полную и качественную семантику, чтобы охватить максимальный объем аудитории.
• Структура сайта должна быть полная и удобная, легко понимаемая пользователем.
• Юзабилити сайта. Удобный сайт с интуитивно понятной навигацией, нужным функционалом, работающими формами обратной связи, отсутствием битых ссылок – будет выше ранжироваться поисковыми системами. Приятный, современный дизайн улучшит поведенческие факторы — глубину просмотра, время проведенное пользователем на сайте, уменьшит количество отказов. Поведенческие факторы – один из основных параметров, который учитывается при ранжировании в Яндекс. Страницы сайта с плохим ПФ не смогут высоко ранжироваться в поиске.
• Техническая оптимизация сайта, такая как настройка файла robots.txt и карты сайта XML, оптимизированные под продвигаемые запросы  description и title, настройка редиректов, https протокола — это лишь небольшая часть технической работы, без которой сайт не будет занимать высокие позиции в поиске.
• Качественный, полезный, уникальный контент, оптимизированный под поисковые запросы — основа успешного продвижения. Ресурс нужно регулярно наполнять контентом. Это могут быть как коммерческие страниц продукции или услуг, так и информационные статьи в разделе Блог. Продвижение по информационным запросам – обязательный этап в стратегии продвижения строительного сайта.
• Отзывы и репутация компании важны не только для пользователей но и для поисковых систем. Негативные отзывы влияют на позиции в поиске и важно вести регулярную работу над улучшением репутации в сети.
• Высокая скорость загрузки сайта и адаптация под мобильные устройства — обязательные пункты, без которых невозможно занять высокие позиции в поиске.
• Также важно не забывать о качественных внешних ссылках, хотя они больше не имеют решающего значения, но в комплексе с другими работами по seo-продвижению помогают позициям расти.

Это только самые основные пункты из всего объема работ по seo-продвижению. Для того, чтобы как можно скорее увидеть рост позиций по поисковым запросам и начать получать отдачу от вложений в сайт и его SEO продвижение, важно выбрать надежное агентство с опытным seo-специалистом. Объем работы огромный. Опыт, знание тонкостей работы, умение использовать специальные инструменты и сервисы очень помогают в достижении результатов. Грамотно сделанная работа обязательно вернется в виде целевых посетителей с низкой стоимостью привлечения.

Даже самая начальная, базовая SEO-оптимизация может дать рост целевого трафика. Это можно посмотреть на примере нашего кейса по продвижению компании-поставщика стройматериалов. Мы только начали работы, а получили из поиска +46 целевых обращений. Это заявки с околонулевой стоимостью, с учетом того, что целенаправленная работа над SEO не проводилась.

Заложили только фундамент для seo, а получили 46 целевых лидов. Кейс по продвижению поставщика стройматериалов.

Агрегаторы и доски объявлений

Главное преимущество площадок с объявлениями, таких как Авито — первые места в поиске. Агрегаторы занимают ТОП выдачи и этим нужно пользоваться. Бороться за первые места по самым конкурентным поисковым запросам — это долго и главное, дорого. Зато карточка компании на Авито, в бизнес-справочнике или информация на картах может быстро появиться на первых местах в поиске.

Одно из направлений стратегии — тщательно проработать профиль компании во всех возможных агрегаторах, учитывая требования площадки. Кроме качественного оформления профиля на площадках, стоит рассмотреть и приоритетное размещение, которое предлагают многие агрегаторы и справочники. Это позволит выделиться на фоне множества конкурентов, а значит увеличить поток обращений с этого канала.

Социальные сети

Соц.сети в этой конкретной нише помогут развернуть и обозначить преимущества компании по сравнению с конкурентами.

Можно подробно рассказать как проверить качество бетона, какие исследования для этого нужны, куда обратиться. Показать как работает техника по доставке бетона и в чем преимущества вашей доставки. Рассказать, что дают различные добавки и какого эффекта можно добиться, что можно сделать под заказ. Видео с руководителем компании вызывает доверие заказчика и эффект “знакомства”. Когда видишь что ответственное лицо в компании  — это вполне понятный и доступный человек, всегда легче принять решение о заказе. В социальных сетях можно задать вопрос, снять какие-то сомнения без звонка менеджеру.

Соц.сети, как правило, не генерируют поток лидов в этой тематике, но зато они могут помочь клиенту выбрать вас. Клиент сомневается, выбирает из нескольких компаний, у него возникают вопросы и опасения. Такие вопросы снимаются с помощью полезного контента, который и размещается в профиле компании. Поэтому, продвижение в социальных сетях — важный этап в увеличении объема аудитории, улучшения репутации компании и продаж.

Контекстная реклама

Ранее мы говорили о том, как важен современный, удобный и функциональный сайт, с логичной структурой и полным ассортиментом. Контекстная реклама — один из основных каналов, с которых на сайт будет поступать трафик и от состояния ресурса будет напрямую зависеть конвертируемость этого трафика в заявки.

Вот как строится процесс по работе с этим каналом:

1. Собираем самые релевантные поисковые запросы. Эту часть работы важно проделать тщательно и грамотно. Когда объявление четко отвечает на запрос целевого пользователя, вероятность что оно “зацепит” и человек перейдет по нему на сайт намного выше.
2. Составляем текст и визуал для объявления. Благодаря первым двум этапам работы над стратегией продвижения мы понимаем что нужно целевой аудитории и как это предложить. Важно сделать понятный текст, который заинтересует и визуал, который не раздражает и не вызывает отторжения именно у тех, кто должен стать вашим покупателем.
3. Используем ретаргетинговые компании для клиентов, которые ушли “подумать”.

Ретаргетинговая рекламная кампания позволяет показывать объявление только определенной аудитории. Например тем, кто уже посещал сайт.

Очевидно, что при поиске поставщика бетона покупатель посетит как минимум несколько сайтов. Потом ему нужно будет выбрать самое выгодное предложение и не ошибиться. Объявление из такой рекламной кампании напомнит ему о вас, а отклик по такому объявлению будет дешевле, чем первичное привлечение.

В нашем кейсе по настройке контекстной рекламы в цифрах показан результат, которого можно добиться, если тщательно проделать подготовительную работу и настроить контекстную рекламу, которая найдет отклик у целевой аудитории:

Как мы настроили контекстную рекламу с конверсией 20% для компании по продаже нерудных материалов в Москве и Московской области

Сарафанное радио

Личная рекомендация довольного клиента работает в любом бизнесе, в том числе в бизнесе по продаже бетона. Особенно хорошо это работает когда есть явные преимущества перед ближайшими конкурентами: качество продукции, удобная и быстрая доставка, дополнительные услуги.

Конверсия очень высокая, а информации, которая передается «из рук в руки» люди доверяют больше всего. Стоимость привлечения такого клиента при этом практически равна нулю.

При этом подобному каналу привлечения, как правило, не уделяется внимания, он существует сам по себе. Если же работать в этом направлении то можно регулярно получать поток практически бесплатных лидов с высокой степенью лояльности.

Что нужно сделать:

1. Просить клиентов о рекомендациях, поскольку сами они могут просто об этом не подумать
2. Разработать систему поощрений и бонусов. Если клиентов не много, можно подойти к этому индивидуально и предложить то, что нужно конкретному клиенту.
3. Создать систему партнерских вознаграждений за рекомендацию для специалистов смежных направлений. Если менеджер продает другие материалы для строительства, но при этом его клиенты интересуются бетоном, то он с радостью порекомендует вас. У него целевая аудитория и это будет выгодно и ему, и вам.
4. Напоминать о себе через определенные периоды времени.

Важно работать с каждым источником, который приносит клиентов, тем более что у сарафанного радио — самая высокая конверсия и самый короткий путь от первого касания до заказа.

Репутация компании в интернете

Во всех конкурентных нишах, и тем более в строительстве отзывы играют решающую роль. Покупателю важна каждая мелочь, потому что на рынке большой выбор и любой хороший отзыв о качестве продукции, быстрой доставке или других положительных моментах может стать стать решающим при принятии решения о заказе. Оставляют же отзывы самостоятельно и без напоминания в основном недовольные клиенты.

Подведем итог

Рост продаж — результат комплексной работы сразу по многим направлениям. Все звенья цепочки продаж взаимосвязаны. Надо привлечь клиента и дать ему узнать о компании, сделать выгодное предложение, чтоб он принял решение о покупке и не ушел к конкурентам, сделать процесс заказа быстрым и простым, качественно выполнить заказ, чтоб клиент остался доволен, оставил отзывы и рекомендации и вернулся с новыми заказами.  Если одно звено дает сбой — рушится вся цепочка.

Подведем итоги

Выделим самое важно для услуги по продаже бетона:

1. На рынке с высокой конкуренцией важно тщательно изучить целевую аудиторию и конкурентов и дать клиенту пусть небольшое, но важное преимущество. Оформить в виде доступного, понятного УТП.
2. Создать простой, удобный, понятный сайт с хорошей структурой
3. Проработать карточки товара, раздел доставки, гарантии, сертификаты на продукцию
4. Использовать только реальные фото и видео
5. Быть на связи с заказчиком, быстро реагировать на вопросы и уточнения
6. Оформить профили компании на сайтах-агрегаторах
7. Регулярно размещать информацию в соц.сетях развернуто рассказывая о преимуществах
8. Работать с отзывами, уделять внимание репутации компании в сети, просить клиентов о личных рекомендациях
9. Использовать комплексный подход к продвижению

Для того, чтобы добиться результата требуется опыт, цифры и исследования аудитории и конкурентов, грамотное выполнение необходимых работ — от создания сайта до настройки рекламы, работы с отзывами и увеличения жизненного цикла клиента. У нашего агентства релевантный опыт продвижения товаров в строительной отрасли и успешные кейсы. Мы готовы разработать и воплотить маркетинговую стратегию для вашей компании, направленную на стабильный рост продаж и развитие бизнеса.