Как получить лиды
в конкурентной тематике
при небольшом бюджете?

На примере сайта по продаже пиломатериалов

Лиственница

В конце 2018 года к нам обратилась небольшая компания по продаже пиломатериалов — проект строительной тематики. Мы знаем, что в данной сфере достаточно высокая конкуренция, и продвижение имеет свою специфику, сложность.

И для начала мы определили основные проблемы бизнеса клиента. Любой маркетинг начинается с аудита текущих бизнес-процессов компании.

Изучили текущую ситуацию

  • Проанализировали ассортимент и ценовые предложения конкурентов

  • Определили сильные и слабые стороны конкурентов

  • Оценили конкурентоспособность компании и продукции клиента

  • Выделили сильные и слабые стороны проекта клиента

  • Провели анализ целевой аудитории.

Данная информация необходима при проектировании сайта, а также при создании рекламных кампаний

Изучили текущую ситуацию

Портрет представителя целевой аудитории

Портрет представителя целевой аудитории

ЛПР

Чаще мужчина от 30 лет, хорошо разбирается в пиломатериалах, приходит в компанию с целью найти лучший материал. Принимает решение совместно с руководителем.

Потребности

Пиломатериалы из сибирской лиственницы с сертификатом качества. Информация о большом складе с бесплатной погрузкой материала и возможностью организовать самовывоз.

Проблемы

Заказы больших объемов пиломатериалов. Требуются сертификаты качества и сответствия ГОСТ. Часто необходимо организовать погрузку и выгрузку материалов.

Что мы имели на старте?

Как и большинство конкурентов, наш клиент получал лиды через оффлайн (посетители рынка). Но в данной сфере все больше компаний начинают активно использовать online-маркетинг и получают продажи с Интернета. Но мы не можем просто взять и запустить рекламу, не настроив четкую воронку интернет-продаж.

Цель

Нашей первоочередной целью стала настройка воронки интернет-продаж.

Что мы имели на старте?

Зная «больные места» проекта, мы сможем
подобрать правильное лечение

  • Неизвестная компания для ЦА

  • Большинство лидов приходит из оффлайн

  • Небольшой ассортимент материалов

  • Неинформативный сайт

  • Устаревший дизайн сайта

  • Неуникальный контент на страницах сайта

  • Сайт не оптимизирован под требования поисковых систем

  • Основная проблема — острая конкуренция в отрасли

Проектирование и дизайн

Проектирование и дизайн

Структура сайта по продаже
пиломатериалов

На основании имеющейся экспертизы в строительной отрасли, а также исходя из исследований конкурентов и анализа ЦА, мы предложили клиенту следующую структуру сайта:

  • Страницы разделов продукции (вагонка, террасная доска, блок-хаус и т.д.)

  • Страницы породы древесины (пиломатериалы из лиственницы, кедра и т.д.)

  • Страницы продукции + порода древесины (вагонка из лиственницы и т.д.)

  • Страницы продукции + порода древесины + сорта древесины (вагонка из лиственницы сорта А и т.д.)

  • Карточки продукции

  • Информационные страницы

Структура сайта по продаже пиломатериалов

Как сделать действительно качественный сайт
в строительной тематике

Мы пересмотрели большое количество сайтов конкурентов, а также изучили поведение посетителей сайтов, и сделали вывод:

чего не хватает на текущем сайте клиента и каким должен быть идеальный сайт:

  • Нужны реальные фотографии продукции

  • Фотографии склада

  • Характеристики материалов

  • Калькулятор расчета стоимости

  • Фотографии применения материалов в строительстве

  • Коммерческая информация о доставке и самовывозе

  • А также нужна полезная обучающая информация (статьи о том, как правильно выбирать материал, варианты применения и т.д.)

Что мы предложили
клиенту?

  • Разработать и запустить новый сайт, полезный для целевой аудитории

  • SEO-продвижение сайта

  • Перечень релевантных рекламных каналов

  • Эффективную воронку интернет-продаж

Что мы предложили клиенту?

Как изменилась главная страница сайта?

Старый сайт

Старый сайт

Новый сайт

Новый сайт

Как изменились внутренние страницы?

Старый сайт

Старый сайт

Новый сайт

Новый сайт

Что изменилось?

  • Меньше текста — больше визуальных элементов

  • Выделены конкурентные преимущества

  • Улучшено юзабилити сайта

  • Увеличена конверсионность страниц

Основная цель — сделать удобный сайт с учетом всех коммерческих факторов

Что изменилось?
Буллеты
Палубная доска
Террасная доска
Полог для бани
  • Одна из важных задач, стоявших перед нами, — это настройка воронки интернет-продаж

  • Мы сделали сайт, который стал эффективным инструментом коммуникации посетителей сайта с клиентом. Мы внедрили:

    • Формы заявки
    • Телефонные номера и e-mail адреса
    • Калькулятор расчета стоимости, который сразу формирует итоговый счет
    • Информацию о том, как добраться до склада как на автомобиле, так и на общественном транспорте
    • Возможность скачать прайс-лист, в котором есть карточка компании
  • Нам оставалось только настроить аналитику, чтобы понимать эффективность каждого канала коммуникаций.

  • Настроили цели в Яндекс Метрике и Google Analytics, а для телефонной аналитики мы подключили коллтрекинг от Callibri.

Форма заявки
Калькулятор

В результате процент отказов уменьшился

Процент отказов

Продвижение и реклама

SEO-продвижение.
Почему это важно!

  • Цель любого маркетинга — увеличение количества заявок/звонков от потенциальных покупателей. И это должно приводить к увеличению количества продаж.

  • SEO-продвижение — это один из самых эффективных каналов по привлечению потенциальных покупателей. А с учетом того, что у проекта небольшой бюджет на рекламу, то у нас просто не было выбора. Мы стали использовать этот канал.

SEO — долгоиграющая история. Нужно время, чтобы увидеть результаты. А также это требует постоянной работы. Но в перспективе именно SEO дает более дешевые лиды.

SEO-продвижение

SEO-продвижение дает результаты

  • Перед началом работ в ТОП-10 поисковых системах сайт был только по 6 запросам и по 0 запросам в ТОП-3
  • После 6 месяцев работ выросло количество запросов в ТОП-10 до 150, в ТОП-3 до 40 запросов

Выросла общая видимость сайта в поисковых системах и она продолжает расти после 12 месяцев работ

SEO-продвижение дает результаты

Разработка рекламных
кампаний. Стартовая гипотеза

  • Из-за сильного ограничения бюджета на рекламу, мы взяли в работу 2 приоритетных для клиента направления: террасная и палубная доска из лиственницы. Эти материалы всегда в наличии и пользуются спросом + цена сопоставима с предложениями конкурентов.

  • Определили, что сначала будем запускать поисковые кампании в Яндекс Директе. Также определили для себя, что в кампаниях оставим только точные вхождения ключевых слов, чтобы снизить количество нецелевых переходов.

Разработка рекламных кампаний
Чем мы можем удивить клиентов

Чем мы можем удивить клиентов?

Чтобы привлечь потенциальных клиентов с помощью рекламы, мы обратились к уникальным преимуществам товарного предложения:

  • Клиент выделил, что одно из преимуществ своих материалов — это наличие досок длиной в 6 метров.

  • Они пользуются спросом, а также не всегда есть в наличии у конкурентов.

  • Было решено сделать 2 версии объявлений: общее товарное предложение + объявление, где сделан упор на доски длиной в 6 метров.

Запуск рекламных кампаний

Запуск рекламных кампаний

Результаты работы за первый месяц

160 руб

стоимость одного клика

7 %

процент отказов составил менее

12 %

конверсия в обращение

было много посещений,
когда посетитель скачивал
прайс-лист или изучал
расположение складов компании.

Мы доказали, что можем эффективно распоряжаться выделенным бюджетом. Дальше — расширяемся

  • Запускаем рекламу в Google.Ads
  • Запускаем рекламу в РСЯ
  • Расширяем список рекламируемых пиломатериалов
Реклама
Реклама

Стоимость клика в Google.Ads оказалась ниже на 30%, но и охват ниже в 5 раз.
Добавление новых пиломатериалов расширило охват на 20% и также увеличило количество конверсий на 20%

Общие результаты за 12 месяцев

в 4 раза

Увеличение трафика из поисковых систем

в 3,5 раза

Увеличение количества обращений
из поисковых систем

с 6 до 222

Увеличение запросов в ТОП-10

А главное:

  • Мы сделали реконструкцию сайта — сайт стал более современным и удобным для пользователей

  • Настроили воронку интернет-продаж

  • Подключили и настроили эффективную контекстную рекламу с небольшим бюджетом, а также продумали все варианты дальнейшего масштабирования продаж через рекламу

Рост трафика из поисковых систем

Рост трафика из поисковых систем

Рост обращений из поисковых систем

По сравнению с прошлым годом (период с августа по декабрь) количество обращений из поисковых систем выросло:

в 3,5 раза
Рост обращений из поисковых систем

Резюме

  • Без современного и качественного сайта в строительной тематике тяжело добиться хороших результатов

  • Даже имея небольшой бюджет можно найти варианты привлечения целевых посетителей и эффективно увеличить продажи

  • Без аналитики невозможно определить эффективность рекламных каналов и правильно управлять бюджетами

  • Необходимо постоянно тестировать гипотезы, анализировать полученные результаты и делать правильные выводы

Рост обращений из поисковых систем

Благодарственное письмо

Нам нравится достигать хороших результатов даже в высококонкурентных отраслях. А еще больше нравится, когда наши любимые клиенты довольны результатами по проектам. Похвала - высшая награда для нашей команды!

Благодарственное письмо Лиственница

Рассылка Webolution

Что будет в рассылке?
Имя
E-mail