Как продвигать строительство домов: где искать новых клиентов

В 2024 году рынок строительства домов продолжает стремительно развиваться, а конкуренция среди компаний становится все жестче. Для успешного привлечения клиентов недостаточно оказывать услуги качественно, необходимо грамотно выстроить стратегию продвижения, которая отвечает современным тенденциям и предпочтениям аудитории.

В этой статье мы подробно разберем ключевые аспекты маркетинга для строительных компаний, включая использование цифровых каналов, SEO-оптимизацию, работу с соцсетями, разработку уникального торгового предложения (УТП), а также подходы к построению доверительных отношений с клиентами. Вы узнаете, какие инструменты и подходы помогут увеличить количество заявок, повысить узнаваемость бренда и укрепить свои позиции на рынке.

Статья станет полезным руководством для руководителей строительных компаний, маркетологов и предпринимателей, которые хотят вывести свой бизнес на новый уровень и опередить конкурентов.

Поиск клиентов на строительство домов сопряжен с рядом сложностей, которые могут стать препятствием для эффективного продвижения. Вот основные из них:

1. Высокая конкуренция

Рынок строительства домов насыщен компаниями, предлагающими похожие услуги. Привлечь внимание потенциальных клиентов становится сложнее, особенно если конкурент активно использует инструменты digital-маркетинга.

Новым компаниям трудно выделиться на фоне известных брендов, которые уже завоевали доверие аудитории.

2. Длительный цикл принятия решения

Строительство дома — это дорогостоящая и длительная инвестиция, поэтому клиенты часто тратят месяцы, изучая предложения, отзывы, сравнивая цены и общаясь с несколькими подрядчиками.

Такой цикл приводит к тому, что нужно долго удерживать интерес клиента и оставаться у него на виду.

3. Недоверие к компаниям

Множество недобросовестных строителей и случаев мошенничества заставляют клиентов относиться к выбору компании с осторожностью. Без достаточного количества отзывов и подтверждений качества работы клиенты могут отказаться от сотрудничества.

Даже положительные отзывы иногда воспринимаются как фальшивые, если нет дополнительных доказательств профессионализма (например, фото и видео выполненных проектов, интервью с заказчиком).

4. Сезонность спроса

Спрос на строительство домов чаще всего возрастает в теплое время года, тогда как в зимние месяцы клиенты меньше интересуются подобными услугами. Это создает «провалы» в потоке заказов.

5. Сложность целевой аудитории

Потенциальные клиенты — это люди с разными запросами, бюджетами и представлениями о «доме мечты». Иногда сложно найти подход к разным сегментам аудитории и одновременно удовлетворить их ожидания.

6. Высокая стоимость рекламы

Реклама в сфере строительства домов требует значительных вложений. В конкурентных нишах стоимость привлечения клиента может быть высокой.

При этом далеко не каждый лид превращается в реального заказчика.

7. Необходимость хорошего портфолио

Без демонстрации реализованных проектов или портфолио доверие к компании снижается. Но даже при наличии работ, если они плохо оформлены визуально (например, нет качественных фотографий или видео), клиенты могу отказаться от сотрудничества.

8. Региональные ограничения

Многие компании ограничены в географии своей деятельности, что снижает объем целевой аудитории.

9. Устойчивость стереотипов

Многие клиенты считают, что дешевле построить самому или что лучше выбирать частных мастеров, нежели строительные компании. Это делает необходимым активное опровержение подобных мифов и доказательство ценности профессионального подхода.

10. Трудности в построении бренда

Бренд строительной компании строится годами. Если бизнес новый, нужно время, чтобы клиенты начали ассоциировать его с надежностью, профессионализмом и качеством.

Чтобы справляться с этими сложностями, важно не только разработать грамотную маркетинговую стратегию и активно по ней работать, но и уделять внимание построению доверия, созданию качественного контента и налаживанию долгосрочных отношений с клиентами.

Что нужно сделать до начала продвижения

Перед началом продвижения услуг строительства домов важно выполнить несколько ключевых шагов, которые помогут заложить основу для успешной маркетинговой кампании. Давайте разберем их подробнее.

1. Анализ целевой аудитории (ЦА)

Прежде чем приступать к продвижению, необходимо понять, кто является аудиторией. Важно определить:

• Возраст, доход, и интересы потенциальных клиентов.
• Проблемы и запросы, связанные со строительством домов.
• Географию: локальный или более широкий рынок.

Например, если вы предлагаете строительство загородных домов, ваша аудитория, скорее всего, будет состоять из людей среднего возраста с уровнем дохода выше среднего.

2. Анализ конкурентов

Изучение конкурентов позволяет понять, какие стратегии уже работают на рынке.

• Выделим сильные и слабые стороны предложений конкурентов;
• Узнаем, какие каналы рекламы используются;
• Сравним цены;
• Изучаем отзывы клиентов и УТП.

На основе этого анализа строим собственную стратегию и делаем ее лучше, чем у конкурентов

3. Разработка уникального торгового предложения (УТП)

УТП — это то, что отличает услуги компании от других. Хорошее УТП кратко и понятно отвечает на вопрос: почему клиент должен выбрать именно вас?

Примеры УТП:

• Использование экологически чистых материалов;
• Строим дома с гарантией 30 лет
• Фиксированная смета на строительство дома

УТП должно быть коротким, запоминающимся, отличаться от конкурентов и решать проблемы клиента.

4. Разработка сайта

Сайт — это основная точка контакта с клиентом в интернете. Для его создания важно учесть:

• Удобную навигацию и быстрый доступ к ключевой информации.
• Примеры работ, фото и видео готовых объектов.
• Инструменты для связи: онлайн-чат, формы заявок, контакты.

Ресурс обязательно нужно адаптировать для мобильных устройств и выполнить SEO-оптимизацию сайта под требования поисковых систем. Такая подготовительная работа создаст прочный фундамент для успешного продвижения.

Агрегаторы

Сайты-агрегаторы можно успешно использовать, как инструмент продвижения компании. Подобные сайты с десятками тысяч страниц всегда будут на первых местах поисковой выдачи. Если завести профессиональный профиль на популярных площадках, можно привлечь аудиторию из топа поисковой выдачи и миллионов пользователей подобных площадок.

Например это такие платформы как:

1. Avito
2. Яндекс Услуги
3. domclick.ru
4. Remontnik.ru (Агрегатор, ориентированный на ремонтные и строительные услуги. Клиенты оставляют заявки, а исполнители предлагают свои условия).
5. Загород.ру (Специализированный ресурс для поиска услуг по строительству загородных домов и коттеджей).
6. Строительная биржа «Поиск профессионалов»
7. Город мастеров
8. poisk-pro.ru
9. СтройБиржа.рф
10. pro.petrovich.ru — биржа профессионалов Петровича

Сайты-агрегаторы помогут повысить видимость услуг и привлечь целевую аудиторию. Важно грамотно оформить профиль и регулярно обновлять информацию, чтобы выделиться среди конкурентов.

SEO-продвижение

SEO-продвижение для компании, предлагающей услуги строительства загородных домов, является одним из самых эффективных и долгосрочных инструментов привлечения клиентов. Правильная SEO-стратегия может значительно увеличить видимость компании в поисковых системах, сократить зависимость от платной рекламы и привлечь целевую аудиторию на разных этапах принятия решения.

Вот ключевые аргументы в пользу SEO:

1. Долгосрочный источник привлечения клиентов

• Высокий потенциал органического трафика: Большинство клиентов начинают поиск компании с запросов в Google или Яндекс, таких как «построить дом под ключ» или «стоимость строительства загородного дома».
• Экономия на рекламе: В отличие от платных кампаний, органический трафик не требует постоянных вложений для сохранения позиций.
• Долгосрочная отдача: Хорошо оптимизированный сайт продолжает привлекать клиентов даже после завершения активных SEO-работ, но важно учитывать, что конкуренты не стоят на месте и работают над развитием своих сайтов. Поэтому если полностью прекратить работу по сайту, через некоторое время конкуренты опередят его по ряду параметров и его позиции будут снижены.

2. Повышение доверия к компании

• Высокие позиции в поисковой выдаче: Сайты, находящиеся в топ-3, вызывают больше доверия у пользователей.
• Качественный контент: Одним из важных векторов развития и продвижения сайта является ведение блога на сайте. Публикация полезного контента, который помогает клиентам принимать решение (например, экспертные статьи о строительных технологиях, проектировании, обслуживании дома).
• Отзывы и кейсы: Одним из факторов ранжирования сайтов является репутация компании в интернете. Поисковики отдают предпочтение тем компаниям, у которых нет проблем в репутацией, их надежность и качество услуг подтверждены. Поэтому работы по SERM в строительной отрасли необходимо проводить параллельно с работами SEO.

3. Привлечение клиентов на разных этапах пути покупателя

SEO позволяет охватить аудиторию не только готовую к покупке, но и тех, кто находится на этапе выбора или планирования:

• Информационные запросы: «Какие материалы лучше для строительства загородного дома?», «Как выбрать участок для строительства?» — на эти и другие вопросы целевая аудитория ищет ответы.
  Продвижение статей на эти темы позволит уже на данном этапе рассказать потенциальному клиенту о компании, экспертизе и преимуществах.

• Сравнительные запросы: «Каркасный дом или кирпичный: что выбрать?», «Стоимость дома из газобетона в Подмосковье».
• Коммерческие запросы: «Заказать строительство дома под ключ», «Дом под ключ в Московской области недорого».

4. Региональная оптимизация

• Локальные запросы: «Строительство домов в Казани», «Загородный дом под ключ в Краснодаре» — это важные для продвижения запросы для строительных компаний.
• Google My Business и Яндекс.Бизнес: Развитие и наполнение профилей вашей компании в этих сервисах существенно увеличивает шансы, что клиенты из вашего региона найдут именно вас.

5. Сезонная актуальность

• Спрос на строительство загородных домов имеет ярко выраженный сезонный характер (весна-лето). Важно учитывать, что SEO не равно быстрый результат, особенно в строительной тематике. Чтобы получить высокие позиции в поиске к началу сезона, запускать работы по SEO нужно минимум за 5-6 месяцев до его начала.
• Зимой можно использовать информационные запросы и привлекать клиентов на стадии планирования проектов, предлагая скидки или бесплатные консультации.

6. Высококонкурентная ниша

• Игнорирование такого канала как поисковые системы и продвижения в них, означает существенное снижение охвата целевой аудитории. В сфере строительства загородных домов высокая конкуренция в поисковой выдаче, особенно в крупных регионах. Это важно учитывать при планировании бюджета на продвижение сайта. Если сайт вашей компании устарел, потребуется немало ресурсов и времени на его доработку и наполнение, оптимизацию под требования поисковых систем, чтобы он стал конкурентоспособным в поиске и мог занимать позиции в ТОП.

Каких результатов ожидать от SEO продвижения сайта по строительству домов?

• Увеличение целевого трафика: Работы по SEO увеличивают видимость сайта в поисковых системах, ресурс ранжируется в ТОП по целевым запросам, что приводит к росту посещаемости и увеличению количества обращений с сайта.
• Снижение стоимости привлечения клиента: Органический трафик дешевле контекстной рекламы, но ощутить это возможно только на длинной дистанции.
• Рост популярности бренда: Сайт и его страницы ранжируются по коммерческим и информационным целевым запросам. Таким образом, пользователи, которые пока только изучают информацию по строительству, уже будут знакомы с брендом вашей компании, благодаря экспертным статьям, видео обзорам и тд.

Пример результата по SEO продвижению одного из наших клиентов, строительной компании. Поисковый трафик увеличился в 47 раз.

Посмотреть подробный кейс по SEO продвижению строительной компании можно тут

Контент-маркетинг особенно важен для компаний, которые предоставляют услуги строительства частных домов, потому что он помогает справляться с особенностями и сложностями этой ниши.

Строительство дома — это дорогостоящий, долгосрочный и эмоционально значимый процесс для клиента, требующий высокого уровня доверия. Контент-маркетинг позволяет не только привлекать клиентов, но и убеждать их в профессионализме компании, позволяет продемонстрировать свою экспертность в полной мере.

Какие форматы контента помогут в продвижении услуги?

• Блоги: Публикация статей на сайте своей компании и других авторитетных площадках отрасли. Также публиковать статьи можно и на ресурсах общей направленности, (например, городское СМИ) имеющих хорошую посещаемость.
• Кейсы: Описание реализованных проектов с фото до и после.
• Видео: Обзоры готовых домов, процесс строительства, интервью с заказчиками и с владельцем компании.

Примеры форматов контента

1. Статьи:

• «5 шагов к строительству дома вашей мечты»
• «Как выбрать компанию для строительства частного дома»

2. Видео:

• Видео с разбором преимуществ и недостатков решений, используемых при строительстве частного дома.

3. Кейсы:

• Истории завершенных проектов с фото и видео до/после.

4. Социальные сети:

• Публикация фотографий готовых домов, сторис о строительстве, прямые эфиры с ответами на вопросы.

Контент маркетинг:

• Объясняет сложные процессы простым языком;
• Помогает клиенту понять, почему лучше выбрать профессионалов и где нельзя экономить;
• С помощью образовательных материалов снижает страхи и сомнения клиентов;
• Формирует доверие за счет кейсов, отзывов, примеров выполненных работ;
• Показывает, что компания готова помогать клиентам на всех этапах, включая консультации и расчет стоимости;
• Помогает преодолеть возражения;
• Показывает уникальные преимущества компании (технологии, скорость работы, гарантии);
• Помогает клиентам визуализировать свой будущий дом через 3D-визуализации, галереи проектов и видеотуры;
• Укрепляет доверие через реальные истории клиентов и демонстрацию выполненных объектов.

Настройка и запуск контекстной рекламы – отличный инструмент для быстрого привлечения целевой аудитории из интернета.

В РФ основной площадкой по контекстной рекламе является Яндекс.Директ, с 2022 его аналог Google Ads перестал работать для пользователей из России. Из-за чего SEO продвижение в Google стало наиболее актуальным, так как рекламный блок в поисковой выдачи этой ПС теперь отсутствует и привлечь аудиторию из Google можно только через продвижение своего сайта.

С помощью контекстной рекламы привлекается “горячая” аудитория, которая уже ищет подобную услугу или товар. Также можно транслировать рекламу и на “холодную” аудиторию на основе интересов и потребностей пользователей.

Рекламные кампании будут эффективными при наличии четкой стратегии, продуманной настройки кампаний и постоянного анализа результатов, а также важным условием для достижения хороших результатов, является качество проработки посадочных страниц, на которые пользователи будут попадать с рекламных объявлений. Если вести трафик на неподготовленную площадку, цена обращения будет высокой, а конверсия низкой.

Вот ключевые шаги и рекомендации:

1. Тщательное определение целевой аудитории

Важно понимать и представлять своего клиента: возраст, уровень дохода, интересы.

Например, это могут быть:

• Владельцы земельных участков;
• Семьи с доходом выше среднего, планирующие загородный дом;
• Жители крупных городов, рассматривающие переезд в пригород.

Также важно учитывать региональные особенности рынка. Портрет клиента поможет создать “цепляющие” рекламные объявления, выделить выгоды и преимущества, которые важны для клиента и правильно настроить рекламные кампании.

2. Сегментация

Для более точного попадания в запрос клиента нужно разделить целевую аудиторию на более узкие группы, чтобы иметь возможность сделать действительно ценное и полезное предложение каждой группе клиентов, без неинтересных, отвлекающих факторов.

Пример сегментации по запросам:

• Горячие запросы (например, «построить дом под ключ», «стоимость строительства дома») — ключевые для привлечения готовых к покупке клиентов;
• Теплые запросы (например, «проекты домов», «какой дом построить») — подходят для привлечения клиентов на этапе выбора;
• Холодные запросы (например, «идеи для загородного дома») — используются для формирования интереса к услугам.

Для каждой группы запросов создаются отдельные рекламные кампании и объявления.

3. Упор на локальный таргетинг

• Важно установить географические ограничения, чтобы показывать рекламу только в тех регионах, где услуги доступны;
• В тексте объявления не лишним будет указать популярные материалы и архитектурные предпочтения в зависимости от региона. Это привлечет больше внимания к тексту объявления.

• Также нужно включить региональные названия в ключевые слова (названия областей, крупных городов, дачных поселков). “Построить дом под ключ в Подмосковье”, “Дома из кирпича в Краснодаре”, “Каркасный дом под ключ в Москве”.

Правильная настройка контекстной рекламы с учетом таких запросов поможет эффективно охватить нужную аудиторию.

4. Создание привлекательных объявлений

В заголовках использовать конкретные предложения и УТП. В текст добавить максимум полезной информации, вместо общих фраз. Например, указать опыт, стоимость, гарантии, акции. Не забыть призыв к действию.

5. Ремаркетинг и ретаргетинг

Особенность услуги строительства домов в том, что клиент принимает решение не сразу. Дорогостоящая услуга требует времени на обдумывание, сравнение разных предложений, поиска дополнительной информации о материалах, поиска отзывов. Ремаркетинг напомнит клиенту о вашем предложении.

6. Качество посадочной страницы

Перед запуском, важно убедиться, что каждая рекламная кампания ведет на релевантную страницу. Это очевидное действие, но все равно постоянно попадается много объявлений, в которых посадочная страница не соответствует запросу. Простое и одновременно важное правило – контент посадочной страницы должен соответствовать запросу пользователя, решать его проблему, давать ответ на его запрос.

Все кнопки и ссылки должны работать, формы, которые требуется заполнить должны быть простыми и понятными.

Посадочная страница должна быть адаптирована под мобильные устройства.

Для объявлений с ценой, например по запросу «стоимость строительства дома» нужно на посадочной странице указать цену или создать калькулятор. Подобный запрос предполагает что клиент сможет получить конкретные цифры.

Под поисковые запросы, связанные с проектами домов на посадочной странице полезно создать галерею готовых работ с ценами и кнопкой для расчета. Как правило, клиент ожидает увидеть именно такую информацию и будет разочарован, если ее не получит.

На посадочных страницах также важны элементы доверия:

• Видео отзывы клиентов.
• Фото и видео готовых домов.
• Гарантии и сертификаты.

7. Анализ и корректировка

Для повышения эффективности объявлений и увеличения процента конверсии нужно постоянно анализировать статистику и улучшать объявления на основе полученной статистики.

Основные показатели:

• CTR (кликабельность).
• Конверсии (сколько заявок оставляют клиенты).
• Стоимость лида

Для улучшения показателей нужно тестировать разные формулировки объявлений, поисковые запросы или форматы таргетинга, посадочные страницы.

Приведем примеры структуры рекламных кампаний

1. Кампания 1: Горячие запросы

• Цель: Прямые продажи услуг.
• Объявление: «Построим дом под ключ в Москве. Проект бесплатно! Узнайте стоимость за 1 минуту».
• Посадочная страница: калькулятор стоимости.

2. Кампания 2: Теплые запросы

• Цель: Привлечение аудитории на этапе выбора.
• Объявление: «Лучшие проекты загородных домов. Подберите свой стиль!».
• Посадочная страница: портфолио проектов.

3. Кампания 3: Ремаркетинг

• Цель: Вернуть посетителей сайта.
• Объявление: «Ваш дом мечты ждет вас. Скидка 10% на первый заказ!».
• Посадочная страница: готовые предложения со скидками.

Контекстная реклама один из основных каналов для продвижения услуг строительства домов. Чтобы усилить эффект и достичь максимальных показателей важно сегментировать аудиторию, настраивать локальный таргетинг, создавать качественные объявления и постоянно анализировать результаты. С правильным подходом реклама привлечет новых клиентов, поможет укрепить позиции компании на рынке.

Строительство загородного дома — крупная инвестиция и клиенты хотят быть уверены в надежности подрядчика.  В условиях высокой конкуренции именно репутация становится решающим фактором при выборе исполнителя.

Люди склонны доверять опыту других. Отзывы реальных клиентов подтверждают компетентность и надежность компании. Достоверные отзывы помогают снять страхи клиентов, связанные с качеством строительства, соблюдением сроков и прозрачностью ценообразования.

Отзывы дают потенциальным заказчикам представление о том, как работает компания и чего можно ожидать от сотрудничества.

Стратегии управления репутацией

• Сбор отзывов: Просите клиентов оставить отзыв после завершения проекта. Самым лучшим форматом будет видео отзыв, с выездом на объект к заказчику.
• Работа с негативными отзывами: Важно оперативно реагировать на жалобы, разбираться в проблеме и предлагать решение.
• Публикация кейсов: Демонстрируйте готовые проекты с подробным описанием и отзывами клиентов.
• Использование сторонних площадок: Просите оставить отзывы на сторонних сервисах: Яндекс Карты, Авито и других.

Форматы отзывов:

• Текстовые отзывы: Краткие комментарии с оценкой работы.
• Фото- и видеоотзывы: Визуальное подтверждение успешного завершения проекта.
• Кейсы и истории клиентов: Подробные примеры выполненных проектов с этапами строительства и отзывами заказчиков.

Репутация и отзывы клиентов — это не просто инструмент маркетинга, а основа успешного продвижения компании по строительству загородных домов. Внимание к качеству выполнения услуг, прозрачное общение с клиентами и работа с обратной связью позволяют выстроить доверительные отношения, которые помогают привлекать новых заказчиков и удерживать текущих.

Прямые контакты с заказчиком — важный этап воронки продаж. Особенность услуги строительства предполагает долгие и доверительные отношения компании и клиента и личный контакт играет в этом решающую роль. Также выставка или мероприятие — место, где можно ответить на вопросы заказчиков, снять страхи и тревоги, показать свою экспертность, продемонстрировать готовые проекты.

Шаги, которые нужно предпринять:

1. Выбор подходящей выставки

Критерий — наиболее целевая аудитория, которой подходят услуги компании.

Популярные выставки в строительной сфере:

• Местные ярмарки недвижимости и строительства.
• Международные отраслевые события, такие как «MosBuild» или «Дом и Сад».
• Специализированные выставки, ориентированные на загородное строительство или экологичные технологии.

2. Подготовка стенда

Запоминающийся дизайн: используйте макеты домов, 3D-визуализации, примеры строительных материалов. Установите экраны с видеопрезентациями об услугах и реализованных проектах. Добавьте интерактивные элементы, например, возможность виртуального тура по готовым домам.

3. Разработка рекламных материалов

Брошюры и каталоги с описанием услуг, фотографиями готовых объектов и ценами.

Визитки с контактами и ссылками на сайт или социальные сети.

Специальные предложения или купоны на скидки для участников выставки.

4. Привлечение внимания целевой аудитории

Проводите мастер-классы или лекции по актуальным темам, например, выбор материалов или особенности проектирования загородных домов.

5. Сбор контактов

Выставка — это отличная возможность для сбора контактов потенциальных клиентов:

Используйте анкеты или формы регистрации для записи желающих получить подробную консультацию.

Раздавайте сувениры с вашими контактами (ручки, блокноты, календари).

Настройте электронные формы регистрации через QR-коды, ведущие на ваш сайт.

6. Анализ результатов

После выставки важно оценить её эффективность:

Подсчитайте количество собранных лидов.

Свяжитесь с посетителями, выразившими интерес к вашим услугам.

Проанализируйте отзывы и соберите обратную связь, чтобы улучшить стратегию участия в будущем.

Заказ строительства дома — дорогостоящая услуга с высокой ценой ошибки. Клиенты долго принимают решение и тщательно изучают всю доступную информацию. При продвижении услуг строительства особенно важно вызвать доверие клиента и выстроить долгосрочные, устойчивые отношения с заказчиком.

Успешное продвижение — это результат комплексного подхода и тщательной проработки маркетинговой стратегии. Чтобы эффективно привлекать клиентов, важно использовать сразу несколько инструментов: контекстную и таргетированную рекламу, SEO, контент-маркетинг.

Жизненно необходимо выстраивать репутацию компании и укреплять доверие к бренду. Высокая стоимость услуги и длительный срок выполнения проекта заставляют клиентов выбирать подрядчиков с осторожностью. Доверие к компании формируется благодаря:

• Реальным отзывам клиентов.
• Кейсам и примерам завершенных проектов.
• Прозрачности в общении и гарантии качества.

Регулярная работа с отзывами, публикация кейсов и оперативное решение возникающих вопросов укрепляют имидж компании и помогают выделиться среди конкурентов.

Специалисты digital-агентства Webolution успешно продвигают услуги строительных компаний, используя комплексный подход для разработки маркетинговой стратегии.

Обращайтесь, чтобы получить консультацию или разработку комплексного решения для продвижения услуг вашей компании.